培训师、销售总监跨行做主播 线上车展或成新趋势

青岛新闻网5月12日讯（记者 黄晓）现如今直播带货已经成为一种新风尚，从90后、00后的年轻人到耄耋老者，从网红主播、明星到企业家，越来越多的人跨行做起了主播，直播带货一跃成为5G时代的风口产业。原先线上直播销售多以食品、美妆、服饰、百货为主，疫情发生后，汽车、房产等大额商品也加入到了直播的浪潮中。

“原来只是为了好玩，没想到通过这种方式获客。”

95后的李美玲是东风本田青岛利德行的一名培训讲师。受疫情影响，年后到店的顾客较往年同期至少下滑了30%，李美玲利用每天下午的时间和同事们一起做起了车行直播。

据了解，复工后，为了迎合当前的行业趋势和消费者需求，公司选了6名“小哥哥”、“小姐姐”来进行线上直播。青岛利德行汽车销售有限公司总经理彭璇说：“我们选了形象佳、口齿伶俐，同时熟悉厂家和品牌的年轻人来做这个事。厂家和品牌商都非常重视线上直播，还为此进行了专门的培训，我们也在不断摸索更接地气、更吸引人的方式，想把线上直播做好。”

其实早在疫情发生前，李美玲就经常会在自己的抖音账号上传一些在车行与同事互动的趣味视频，她的抖音号“东风本田家的小姐姐”已有7500多名粉丝，获赞11.7万，但她说原来更多是为了分享自己的生活，而不是追求获客、成交。“此前没想过要靠短视频或直播的方式来获客，主要就是为了好玩，记录自己的生活。我们卖的不是几百块的衣服、包包，而是十几万、几十万的汽车，大家都明白不可能通过一个短视频或是直播就直接带来成交，这太难了。”

李美玲（右）与同事进行线上直播。

然而五一期间一场别出心裁的线上车展改变了李美玲和同事们的看法。平时自己开直播时，最多只有500人观看，而且大多数网友都是看热闹的，喜欢看他们同事间互怼、逗趣，不会问太多与汽车销售相关的问题。然而在青岛新闻网举办的直播购车节中，东风本田青岛利德行的直播间同时在线人数达到了上千人，网友们的提问也都围绕着汽车性能、优惠等问题，客群精准、转化率极高。

“跟我们平时的直播完全不一样，让大家看到了希望。”李美玲说，“平时我们直播都尽量选择逗趣的风格，也很少提到产品性能、优惠之类的，只是告诉大家我们是做什么工作的，店的位置在哪里，希望大家有需要的时候能第一时间想到我们。而观看线上车展直播的都是有购车需求的客户，效果更好，对主播的业务能力也有更高的要求。完全是两种不同的风格，我们事后也进行了反思总结，希望下次能做得更好。”

东风本田青岛利德行为直播准备了很多道具。

因为线上车展的成功，五一期间，青岛利德行的到访量有了显著提升，较4月份同期增长了50%。彭璇介绍说，为了配合4月份启动的“青岛市2020年汽车惠民消费季”活动，利德行制定了多项优惠，优惠力度之大可以说是近几年之最，然而如何将这些优惠告知消费者成了亟需解决的难题。此前报名参加这次线上车展，更多地是认为这是个宣传的好机会，因此向5000多组保有客户群发了直播预告，希望更多人来看线上直播，通过直播把优惠信息释放出去，没想到宣传效果立竿见影。

“每次社会事件都会带来行业的变革，推动行业的发展。这次线上车展后，我们也进行了复盘，目前来看，我们对消费者线上消费的心理把握还很欠缺，跟专业的带货主播相比还差得远，准备不充分、缺少互动话题，之后需要投入更多精力来把细节做好。”彭璇如是说，虽然业内仍认为线下体验更为重要，但不得不承认，线上直播已成为必要的宣传手段。

“有趣比好看更重要” 直播是最便宜的宣传渠道

与李美玲不同，青岛福骋哈弗专营店销售总监赵昌利在疫情前就嗅到了直播带货的商机。“我有个同学每天晚上直播跳广场舞，有120多万粉，光凭粉丝打赏，最多的时候一天就能赚3000多。特别是当我看到央视也入驻抖音、快手时，我就觉得短视频和直播的形式一定会成为大势。”

青岛福骋哈弗专营店销售总监赵昌利。

赵昌利告诉记者，受疫情影响，青岛福骋哈弗专营店现在每月到访的客户较春节前少了100多批；去年同期每个月能卖100多辆车，现在每个月只能卖七八十辆车。为此青岛福骋今年又在垂直媒体平台增开了2个网站。赵昌利解释说：“我们店在城阳，位置比较偏，现在自然到访非常少，70%-80%都是靠线上转化，因此线上的宣传对我们来说非常重要。开直播其实就相当于开通一个网站，而开通一个网站每年的维护费用要二三十万，直播反而是最便宜的宣传渠道。”

因为非常看好线上直播的发展前景，赵昌利亲自挂帅上阵当起了主播，参与了五一期间青岛新闻网举办的直播购车节。他接地气的直播风格颇受网友青睐，当天便有12位网友下单支付意向金，直接促成了8单成交。“没想到这么快就转化了，直播里留了自己的手机号，当场就收到了短信。”这是他第一次亲身感受到当主播的成就感。

赵昌利亲自上阵进行直播。

“其实无论做直播还是录段子，有趣比好看更重要。现在六七十岁的老年人都在玩快手、抖音了，这是种休闲娱乐的方式，所以得有底层逻辑，怎么样才能让大家喜欢你、信任你。”因为早在去年赵昌利就开始关注直播行业，所以较他人也有更多的思考，春节假期，他还特意找了直播相关的网课进行学习。“不过最重要的还是得有人看，我们自己的账号只有几十个粉丝，而这次线上车展起到了聚合和导流的作用，比品牌自己做直播效果要好太多。未来，线上车展会成为一种常态化的宣传形式，之后我们还会继续做下去，把自己的号也做起来。”

即便是工作日，仍有不少客户前来试车、签约。

记者从岛城各家车行了解到，进入4月后，汽车销售已逐步回暖。相较于往常，除了到店看车外，越来越多的消费者通过网络了解车型、咨询沟通优惠政策。多家经销商为了弥补疫情期间线下渠道受限所造成的客流损失，通过目前迅速崛起的短视频和直播方式，开启了线上展示和销售通道。据了解，五一期间由青岛新闻网举办的青岛首届直播购车节共吸引了17家经销商参与，在两天6个小时的直播过程中，总在线人数达到230万人次，在线订车118台，刷新了青岛线上车展的成交纪录。

对经销商和消费者来说，公开、高效、透明的沟通模式大大减少了双方的沟通成本。疫情正改变着人们的生活方式，推动着行业的变革，而直播将会成为各家车行下半年重点打造的销售模式。