“卢布最近怎么又贬值了？”在莫斯科柳布利诺大市场一间批发牛仔服装的店里，来自浙江温州的女老板许秀娟有些焦虑。

    对于柳布利诺大市场的华商来说，紧盯卢布汇率是每天的“必修课”。几年前卢布暴跌受的伤还未彻底愈合，如何走出风大浪急的大市场又是摆在面前的新难题。

    一觉醒来，卢布不值钱了

    柳布利诺大市场是莫斯科最大的衣服鞋帽等日用品批发市场，共有约6000个摊位，其中三分之一由华商经营。

    摊位挨挨挤挤，中间过道狭窄，不时有中亚面孔的搬运工推着板车大喊“借过借过”。

    由于俄罗斯轻工业不发达，从上世纪90年代起，华商涌到远东、莫斯科等地淘金，“倒爷”一度成为在俄华商的代名词。从2000到2008年，俄罗斯经济进入快速增长期，华商生意也顺风顺水。

    俄罗斯2008年遭到全球金融危机冲击之后，华商“一周赚一辆奔驰”的“捡钱”模式成为回忆。2008年与2014年两次卢布暴跌，都给华商带来了严重打击。

    郑日伟、胡冬玲夫妇在俄经营羽绒服出口生意。胡冬玲说，当时卢布汇率剧烈波动，卖货赚到的卢布没法马上换成人民币或美元寄回国内，往往一觉醒来发现持有的卢布更不值钱了。“感觉自己每天好像睡在了总统套房，一夜损失的钱都抵上房钱了。”

    来自浙江台州的商人颜琳富说，2015年卢布汇率波动太大，产品定价难，像炒期货一样。从事对俄民间贸易的商家亏损达60%以上，盈利的寥寥无几。

    与两次卢布暴跌所受的影响相比，华商更为惨痛的记忆是切尔基佐夫斯基大市场关闭事件。

    2008年，在俄国内经济一片萧条下，大市场的老板跑到土耳其大笔投资撒钱，触怒克里姆林宫。俄政府以打击“灰色清关”为由扣押了大市场的货物并销毁，随后无限期关闭市场。数万名华商因此损失高达20亿美元。

    由于俄罗斯市场的特殊性，非正规化的“灰色清关”问题一直没有得到解决，华商经营依然面临风险。

    颜琳富说，柳布利诺大市场的老板是一对犹太人兄弟，大部分华商向他们缴纳管理费，在他们的保护下，俄罗斯海关和税务部门对“灰色清关”睁一只眼闭一只眼。“灰关”成本低，拉低了物价，满足了俄罗斯低收入人群的需求，这个特定时期的特殊问题只能慢慢解决。

    俄罗斯市场大、门槛低，对服装等百货有刚性需求，这是众多华商眷恋这块土地的原因。但这个市场风大浪急，柳布利诺的商家多少都有赌一把、碰运气的心态。

    双十一10分钟突破10万美元

    郑日伟说，磨难孕育机遇，在俄遭遇的打击促使自己转变观念，尝试与阿里速卖通合作、从批发转向零售。

    在去年阿里速卖通海外“双11”活动期间，郑日伟创建的北京日伟服装公司旗下ICEbear品牌成为服装类销售冠军，开售10分钟收入突破10万美元，半小时突破20万美金。

    在阿里速卖通网站上，ICEbear店铺的粉丝收藏量超过37万。在一件白色女式羽绒服的销售页面上，买家留言上千条，大多点赞羽绒服质量好、送货快。

    据郑日伟介绍，这些专门面向俄罗斯市场的羽绒服比一般羽绒服要厚，而且有防水功能，不仅能抵御俄罗斯的严寒天气，也能应对融雪后飘落的水滴。

    在日伟服装公司电商运营总监勾善超看来，与阿里速卖通合作至少给公司带来两大好处。

    一是提高品牌知名度。加入跨境电商平台后，公司直接面对消费者，客户对品牌的认可度提高。有许多俄罗斯“忠粉”还会主动询问何时上新款。

    二是可以根据客户的需求及时优化产品。在电商平台上，公司可以随时获知客户反馈。如果买家说这一批衣服的版型有问题，公司可在下一批货物中及时更改。

    勾善超说，公司2014年加入跨境电商平台，刚开始从国内发货，到货至少一个月。2016年，公司实行海外仓，先把大批量货物发到设在莫斯科的仓库，客户下单后，直接从海外仓发货，莫斯科和附近地区下单第二天就能到货。

    2015年以来，俄罗斯经济陷入负增长，民众手头不宽裕，对商品的性价比要求更高。借助跨境电商平台，一些华商砍掉了中间渠道商，直接与俄罗斯消费者对接，使消费者能以更低价格买到优质商品。

    走出大市场，“灰关”转“白关”

    作为莫斯科（中国）温岭商会秘书长，颜琳富对在俄华商的生存状态相当了解。走出大市场，是他给华商的忠告。

    颜琳富说，他现在是“两条腿走路”，不仅在柳布利诺大市场做批发，也在俄罗斯成立公司做零售。公司在莫斯科繁华路段开设了旗舰店，并开拓网上销售渠道。

    柳布利诺大市场的销售模式是等客户上门，由于市场范围小、客户资源重复，门对门的恶性杀价不可避免。颜琳富认为，华商需要走出柳布利诺，直接面对消费者，尝试O2O模式。

    最近几年，电子商务在俄罗斯迅猛发展，大量质优价廉的中国商品通过阿里速卖通等跨境电商平台直接抵达俄罗斯消费者。

    关于跨境电商对批发生意的影响，柳布利诺的商家莫衷一是。有华商认为，由于面向人群不同，跨境电商对柳布利诺的生意影响甚微。也有人持相反意见，认为跨境电商导致价格透明化，对批发生意冲击很大。

    阿里巴巴曾在北京雅宝路开过动员大会，鼓励商家尝试电子商务，并开设培训课程。尝试者不少，但成功者寥寥。

    究其原因，勾善超认为，首先是做对俄贸易的商家对电商的重视程度不够。很多人习惯了批发挣大钱，而电商每一笔挣的是小钱；其次，很多华商是做实体出身，对电商不了解，身边没有专业人才。

    郑日伟说，目前公司通过电商渠道的发货走的都是“白关”，从国内注册的公司发往国外注册的公司，所有手续合法。他建议华商勇敢尝试公司化正规经营，逐渐把“灰关”转为“白关”。

    阿里巴巴全球速卖通俄文站总监刘威说，像日伟服装这样在俄罗斯有分公司和库存的中国商家，属于阿里速卖通本地化业务的合作对象。今年是速卖通本地化业务的第一年，目前还在进行物流、市场等方面的基建工作，希望等条件成熟之后，与更多雅宝路和柳布利诺的商家开展合作。

    从长远看，正规化、品牌化是中俄民间贸易大势所趋。电商可以为中俄民间贸易转型提供契机，倒逼华商经营规范化。

    “只有通过电商才能真正将品牌做大，公司不仅对深耕俄罗斯市场更有信心，也树立了走向全球的目标，”郑日伟说。