苹果经销商被迫谋求转型 传统销售模式需变革

　　如果说烟台苹果销售有“战争”的话,大部分人第一时间想起的是近来发展势头迅猛的陕西、甘肃苹果对烟台苹果市场地位的冲击。但实际上,在烟台苹果内部也有一场“隐形的战争”,这场战争存在于当地经销商和散户果农之间。自2010年以来连续3年,伴随着果价的大幅波动,大部分经销商都因此元气大伤,他们或改换行业,或改变思路,总之,果农自存自销已渐成烟台苹果销售的大趋势,而从上世纪80年代以来延续三十年的传统销售模式也走到了其变革存废的关键节点。

　　经销商“被迫”谋求转型

　　6月底,距离今年苹果成熟还有三个多月,烟台天誉果品有限公司董事长王洪华却早已打好了今秋苹果经营的算盘。

　　“一斤苹果也不收购。”王洪华告诉记者。他的果品公司位于盛产苹果的栖霞,拥有两万吨存储能力的冷风库。兴盛时,公司的客户遍及广州、上海、北京等大城市,在烟台当地同行业中算是不错的了。

　　但近几年来,该公司的经营方式却发生重大变化。两万吨的冷风库在持续存进1.5万吨苹果之后,去年的存储量锐减至7000吨,“其中只有3000多吨是我们自己收购的,剩下的都是果农自存。”王洪华介绍说。

　　与当地其他苹果经销商一样,长期以来,王洪华的企业在苹果销售过程中都扮演着一个中间人的角色。从上世纪八十年代烟台苹果大规模种植生产开始,当地市场就形成了这样一种传统销售模式,即分散于各村的果农先把苹果卖给小的商贩,后者再将大批量的苹果转售给带有冷风库的大经销商,在销往国内各地的衔接环节上,都由大经销商来负责。

　　对于这些自存的苹果,该公司扮演的角色只不过是一个收取固定存储费的“仓库管理员”,与之前的中间商身份有天壤之别。

　　自2010年开始,烟台苹果价格每年都会遇到大幅波动。在市场规律的调节下,经销商和散户果农之间也发生了一场“隐形的战争”。

　　“单就价格而言,经销商根本竞争不过果农。”王洪华感慨。以2011—2012年度的苹果行情为例,烟台产地直径80mm二级以上的红富士苹果收购价约在6.6元/公斤左右,如果经销商以这个价格收进苹果放入冷库储存,等到春节后,每斤苹果的成本则会因存储、包装、利息、损耗而增加至4元,若此时的苹果市价低于此价,则经销商必亏损。但对果农而言,如果不计自身的劳动成本,生产每公斤苹果的投入大致在3元左右,自存苹果的成本也不过每公斤0.4元,即使以每公斤6元售出,盈利也能达到2元。

　　“因此,苹果经销商收购的量越大,赔钱也越多。如此3年,大部分经销商已经无力也不敢再收购苹果。”王洪华说。

　　自存自销不是“农超对接”

　　在经销商步步后退的同时,果农自存苹果的比例也在逐年增大。据烟台苹果协会会长赵培策介绍,目前整个烟台地区果农自存果率在20%左右,在主产区栖霞,这个比例超过60%。

　　对此,招远苹果经销商王朋山也深有体会。2011年,他经营的冷风库果农自存苹果约在15%,去年就骤升至30%。与此同时,往年非常活跃的小商贩销声匿迹。“往年给我供货的小商贩,如今还从事这一行业的,只剩下十分之一。”王朋山说。

　　果农自存果对烟台苹果传统销售模式的改变,主要体现在中间环节的削减上。此前要通过的小商贩和大经销商两道环节,都因为价格因素逐渐淡出市场舞台。“中间环节的削减,降低了整个市场的经营和流通成本,对于消费者来说,确实可算作一个好消息。”赵培策认为。

　　虽然减少了中间环节,但果农自存自销的模式与“农超对接”的概念也相去甚远。“在‘农超对接’中,超市一般都有三个方面的要求。一是要保证货源不断,二是要有标准化的种植基地,三则还会有相应的进场费用。对于分散经营、各自为政的果农来说,要满足这些要求,几乎没有可能。”赵培策说。

　　那果农自存果究竟是一种什么样的销售模式?栖霞市蛇窝泊镇果农冯京春的经历颇具有代表性。今年五一前后,经由冷库方面的介绍,他将自存的2500公斤苹果卖给了福建的一个客户。买卖成交后,冷库方也按照相应比例获取了一定利润。

　　同样给当地果农提供类似服务的还有牟平果品有限公司,其负责人于立江告诉记者:“虽然果农自存果已成为大趋势,但就目前而言,他们在销售方面还很难离开经销商熟悉的客户网。”

　　烟台苹果需要变革

　　从上世纪八十年代以来30年时间,烟台苹果品牌叫响全国,烟台苹果技术全国学习,此间情形,可谓兴盛。

　　但在传统销售模式难以维持的背后,实际上也是烟台苹果市场地位下降的表现。对此,王洪华深有体会,“此前收购的苹果等着各地批发商上门求购,非高价不卖,但现在今不如昔,价格方面也失去了自主权。”

　　据了解,自农业部于2003年将苹果列入了首批优势农产品区域布局规划以来,国内苹果产业发展迅猛。2012年,全国苹果产量达到3800万吨,近5年年均增产超过200万吨。随着苹果生产规模的不断扩大,苹果市场供过于求已经是业内普通认同的观点。

　　“由于市场饱和,果价随时间推移而增长的现象也难以出现。因此,与其说是果农‘打败’了经销商,不如说是‘船小好调头’的果农对市场波动的抵抗力强于经销商。”赵培策说。

　　面对当前的市场形势,赵培策认为,烟台苹果需要变革,“首先需要变革的便是营销思路。不能再坐吃品牌的老底,应该积极探索直销等新销售模式。”

　　在这一点上,位于苹果新兴产区陕西省的华圣果品公司的经验颇值得烟台苹果借鉴。据介绍,2011年9月份,“华圣果乐仕”连锁直营店在西安就有20家开张营业,北京有3家直营店开张营业,并且运行良好。其当时提出的发展目标是,2012年度争取在全国一线城市达到300家。

　　“在烟台苹果变革的过程中,也需要这样的龙头企业的带动。通过与果农、农业合作社等的交流合作,在市场销售末端建立多形式、多规模、多层次的物流配送、连锁直销和电子商务等,在降低流通成本的同时,通过直销也能在消费者群体中更大限度地发挥烟台苹果的品牌优势。”赵培策评价说。（记者　隋翔宇　见习记者　曲旭光 通讯员　李建　王强）