在原市场三路这条有着悠久历史的干海货聚集地，已经占据七成生意的赣榆商帮无疑是这里的最大门派。上世纪70年代，第一批赣榆人带着家乡的干鲜海货勇闯青岛，创立了赣榆商帮；第二批闯青岛的赣榆人在前辈的指引下将门派发扬光大，赚个盆满钵满；第三、第四批恰逢江湖门派林立时期，商帮情怀，从竞争走向竞合成为突围之选。历经前后四批赣榆创业者的努力，以原市场三路为首的青岛干海货市场已经为赣榆人一家独大。

    靠海吃海。聪明勤劳的赣榆人并不满足于“吃”自家门前那片海，而是北上越过日照，在青岛海边做起了海货买卖。近日，记者走近市场三路的赣榆商户，听听他们在专卖街的商帮生意经。

    商帮兴起 创业者带火市场三路

    市场三路干海货批发市场的历史可追溯到上世纪初，但确立其市场定位是在1979年。盛艳先的母亲就是最早一批在这附近做买卖的赣榆人。“我母亲是第一批来青岛创业的赣榆人。赣榆是个小县城，而青岛是个旅游开放城市，我母亲就从在青岛摆地摊卖海米、虾皮和鲜对虾起家。”青岛海得利商贸有限公司经理盛艳先回忆起30多年前的事，显得格外兴奋，她仍清楚地记得，自己17岁跟着母亲从赣榆老家坐1天长途车来青岛摆摊的情景。临出发头几天，盛艳先和母亲从老乡家里以5元/斤的价格收来干虾皮，然后打成麻袋包一前一后扛在肩头，运来青岛，在地摊上以6元/斤的价格卖给青岛当地人以及来青岛旅游的游客。一年毛利七八千元，让越来越多的赣榆老乡加入到来青卖干海货的队伍，第一批闯青的赣榆人就此形成。

    盛艳先称自己是第二批闯青的赣榆人。她自己的第一家店并不在市场三路，而在中山路。1989年，盛艳先结婚后与母亲正式分家，开始自主创业。生意越做越红火，盛艳先开始在淄博、东营、北京等地陆续开了分店，并于1997年注册成立公司。已经不满足于零售业务的盛艳先该年正式挺进青岛市场三路干海货批发市场，和大量第一、二批闯青岛的赣榆人在此汇合，几十家赣榆商户组成了“大而全”的干海货批发市场，吸引了来自全国各地的干海货零售商，带火了青岛首个干海货批发集散地。

    据了解，当时市场三路是国内罕有全国性的干海货批发市场，50多家批发商稳占省内干海货市场供应的绝大部分份额，并把生意做到国内外，每年经营额逾3亿元，缴税近千万元，是一条地道的“明星街”。

    抓特色 扛起发展大旗

    作为第三批创业典型，孙成炜1995年来到青岛，跟着盛艳先在中山路店打工。一年1000元的工资对孙成炜来说动力十足。“我白天在店里卖货，就是在学习如何营销干海货；晚上在住处包装散装干海货，练就一手好活，包装的产品又快又好看，同时还磨练了性子；剩余时间我还跟着老板去进货，了解了进货渠道。”孙成炜说，打工的这一年，他受益匪浅。老板从来不藏着掖着，各种创业细节悉数教授，所以自己创业之路还算顺利。由于缺乏资金，孙成炜最初创业是靠包装干海货起家。1996年，孙成炜离开盛艳先的店开始自己创业。他从沙子口渔民手里进来干海货，然后坐公交车运回住处，徒手进行包装，然后送到中山路、市场三路上的赣榆老乡店里，每袋赚一两块钱，旅游季节通宵干，一天能赚几百块钱。3年后，孙成炜拿着自己攒下的近30万元，按照最初的梦想，在中山路上开了第一家属于自己的干海货店，趁势他也在市场三路进行了扩张。

    “我们这一批已经错过了干海货行业的最盛期，海参是我们的机遇。”在开店过程中，以孙成炜为首的第三批赣榆创业者都逐渐找准了自己的定位，孙成炜最早发现，一些南方游客来店里寻找海参，这在当时算是冷门产品，在虾米、虾皮、蛤蜊肉等一众干海货中海参的名气实在很小，而且价格很高，所以青岛极少有商户做海参生意。孙成炜就是瞄准了这个机遇，开始到处搜罗好海参进行批发。生意最好的时候，一天能批发出去几百斤海参，为今后创品牌奠定了基础。

    商帮秘笈 亲戚里培养“新老板”

    能形成商帮，全靠亲戚带亲戚的传统。就以盛艳先为例，她是母亲带出来的第二批闯青的赣榆人，而她来青以后总共培养了十几个老板，其中最成功的是老公家的表弟孙成炜。而孙成炜起家之后，又培养了七八个老板，包括他的小舅子、大姨子，现在身边还培养着他的亲外甥。“我们赣榆人比较顾家，自己赚钱了，就会找亲戚来帮忙，一方面信任度高，另一方面也可以帮助亲戚致富。”参焰堂老板苏文艳，赣榆人，也是市场三路的明星商户，她告诉记者，自己的亲姐姐、亲弟弟以及许多表亲都在这里经营干海货生意。总之，这里多数店主拐几道弯都能攀上亲戚关系。

    人多力量大，形成商帮，生意似乎更好做。2009年，市场三路干海货市场因为让道于快速路改造，而不得不解散。但这里七八十家商户，有七成老板是赣榆人，大家凝聚力强，愣是在市场三路周边的市场一路、阳谷路上重新打造出了干海货专卖街，大家店店相连，留住了人气。海得利盛艳先称，他们这些老市场三路的赣榆业主相处得非常融洽，既是亲戚又是师徒，平时互相挪货、借款从不打欠条，市场氛围很好。逢年过节，她带出来的那些“老板”都会上门来看望她，老市场三路没散，可能最主要的原因就是和气生财。

    市场各有特色竞争有序

    “最重要的是，这一片大家都是亲戚，和其他批发市场相比，砸价格、抹黑竞争对手的现象在我们这儿几乎为零。”万顺干海批发店老板苏萍说，经常有零售商来市场进货，东家进完货又来西家来打听价格，如果放在其他批发市场，可能会出现恶意砸价的现象，但在市场三路绝对不会。大家都希望对方生意兴隆，自己也会因此受益。用苏萍的话说，“市场靠的是大而全，越扎堆生意越好，而且大有一荣俱荣、一损俱损的味道。”商场，就难免有竞争，赣榆商帮之间也存在竞争。“80后”李跃算是这里第四批创业者，他告诉记者，随着第三、四批赣榆创业者落户市场三路，赣榆商帮整体上也开始随着市场做出调整。为了不出现过度竞争，大家各自寻找特色经营，竞争有序。李跃指着窗外几家店铺介绍说，“长青盛主打海参，万顺主要经营海米和大虾，那边的青联干鱼生意做得最好。”

    商帮前景 市场小店止步不前

    盛艳先经历过市场三路干海货市场的最鼎盛时期，对市场三路的现状颇为无奈。“虽说我们赣榆商帮仍然坚守在这里，但是从大环境上看，干海货行业门槛低、竞争激烈、市场逐渐饱和；从市场三路这个小环境看，受中山路商圈没落的影响，其地理位置失去优势，所以我们对自己前景都感到迷茫。”盛艳先说，他们第二、三批经历了赣榆商帮发展的全盛期，现在创业速度和规模都比之前放缓了，市场三路似乎也停滞不前了。“90后”孙运豪在参焰堂跟着婶婶打工了3年，放在20年前，早该自立门户了，但他却依然选择继续学习。孙运豪告诉记者，时代不同了，干海货批发生意不如从前好做了，市场上的商户们因个人能力不同而实力差距越来越大，他还得继续学习，为赣榆商帮的干海货买卖找到一条明道。

    品牌化道路成趋势

    孙成炜这个聪明的赣榆商人似乎总是先人一步。看出批发市场固步自封将没有前景，孙成炜率先于2008年注册了帝一铭海参品牌，并在闽江路开了一家野生海参专卖店。“我觉得干海货行业自由野蛮生长的时期已经过去了，规范、品牌化是趋势。”孙成炜说，早在2008年以前，一位赣榆老乡在济南开了家海参品牌专卖店，年销售额高达两三个亿，而且利润相当可观。曾经的干海货小商户一个个演变成品牌店老总，济南赣榆老乡的做法深深启发了孙成炜。孙成炜果断决定走品牌化路线，并不惜重金亲自到海边收购大个头的野生海参。开店头半个月由于海参价位高，居然没开张，但孙成炜愣是挺了过去，坚持品质最终的结果是店内近千元一只的海参供不应求。

    “我了解到现在市场里很多年轻人都有了打造品牌的想法。”孙成炜说，自己的成功经验感染了老乡，一些“80后”、“90后”的当家人开始谋划如何突围市场的瓶颈。参焰堂老板苏文艳相当赞同孙成炜的观点，眼下也正忙着打造自己的干海货品牌。“我们市场里赣榆老乡商量过了，首先保证出售的干海产品质量要过关，然后下一步要创立品牌，让赣榆干海货生意不仅做大，更要做强。”苏文艳这样说。除此之外，“80后”李跃还打起了电子商务的主意。他表示，自己正在学习电商模式，逐步将线下的干海货生意搬到线上，“电子商务的市场份额越来越大，赣榆商帮不能只守着线下的市场，也得与时俱进在网上扩张，这样才有前途。”

    商帮名片

    赣榆县是全国首批沿海对外开放县，位于江苏省东北部。赣榆人在青岛经营干海产品有超过30年的历史了。改革开放初期，就有赣榆人来青经商，而后形成赣榆商帮。如今，青岛的市场三路周边、中山路、抚顺路、火车站等地的干海产品批发市场或干海产品聚集地，处处可见赣榆人的身影。赣榆商帮在青拥有500多家店铺或摊位，从业人数达2000人，已掌控了青岛干海产品市场七成的销售额，甚至以青岛为“大本营”迈向全国。（记者 王婷）