[开篇语]

    有人的地方就有江湖，当马云带着阿里巴巴团队在纽交所敲钟时，这个屡次在互联网市场创造奇迹的人物一跃成为中国首富，留下了一段电商的传奇，成就了一段江湖佳话。在青岛，电商是个略显神秘的行业，他们的神秘之处在于并不需要同消费者有面对面的接触，并不需要高大上的品牌店，并不需要大张旗鼓的广告宣传。大多数人并不知道，仅仅凭借着一根网线、几个人的努力，就能把产品卖到全国各地，甚至是世界各地，他们甚至可以把企业做成上市公司。在双十一电商盛宴即将开始之际，青岛的电商江湖不再平静，在这个属于70后和80后的电商圈里，一个个关于梦想和激情的故事正在上演。

    核心提示：

    潘菲和老公生栋刚刚接到了阿里巴巴发给他们的奖项：生活用品类销售第一名。记者采访的那天，从早晨9点一直到下午5点，两台打印机一共打印了15660张订单，单天成交额超过30万元。生栋是典型的电商，他做的生意是在天猫、淘宝上卖驱蚊产品，包括电蚊香、驱蚊手环、驱蚊水等等。完成这个销量的，一共只有9个人。这在商场中是不可能完成的任务，按照传统商业8%的购买率计算，完成15660单需要当天有超过15万人逛商场。

    在青岛的电商圈里，一个个神奇的销售数据令人咂舌。30岁的王建帅大学毕业后辞去了中石化的工作，用5年时间自创了两个女装品牌，在阿里巴巴和淘宝同时销售，带领了20多名员工，年销售额超过5000万元，是淘宝北方区女装类前三名。而正在筹备上市的张本金用了两年时间把儿童床和儿童椅的年销售额做到了8000万元。

    “电商是个奇迹，是个你无法用想象力来解读的行业，你想象不出他究竟蕴藏着多大的能量。”李沧区金翅鸟电商孵化基地董事长王宝义这样描述电商。“电商同传统商业最大的不同是，电商的市场是靠网络实现的，有网络的地方就有交易，跨越了地域限制，跨越了时间限制，跨越了场地限制。”

    起步

    走投无路开始创业

    阿里巴巴上市后，潘菲在自己的微信圈里发了一张马云现场演说的照片，配上了这样一句话：爱着。潘菲收到的微信回复扑面而来，电商圈里的朋友大都回复了同样的两个字，离开电商圈的则回复了“爱过”，准备进入电商圈的则回复了“将爱”。电商行业在中国经历了十年的高速增长。如果说十年前网上购物是新鲜、潮人的尝试的话，今天几亿网购人群的规模，零售市场18000亿人民币的年交易额，正催生着一个改变人们生活习惯的全新行业。互联网正在从各个维度重新定义生产、品牌、娱乐、传播、消费，电商毫无疑问地在购物领域影响着越来越多人的生活。

    “电商们每个人都有一段苦不堪言的历史，走投无路后开始做电商是很多人的共同经历。有的人做大了，有的人被淘汰了，成功或是没有成功的电商都会有过一段刻骨铭心的经历。”在青岛网商协会会长姜欣的眼中，青岛电商圈里的绝大多数电商都是在异常窘迫的状态下踏入这个圈子的，包括他自己。同其他行业有年龄跨度不同的是，电商人的年龄非常密集地集中在70后和80后。“我创业时是在2001年，我们10个人都是外地人，没有住的地方。我们在彰化路租了一个小旅馆，一个房间每天的房租只要10块钱，吃饭、睡觉、洗脸、刷牙、办公都在这里。”坐在三楼办公室的沙发上，今年38岁的姜欣回忆起这段经历，脸上已经是释然。“那时并没有想过会变成什么样，也没有想过未来会发展成什么样，只是一个念头，要创业，要解决生计问题。”如今，姜欣的公司代理百度胶东地区的推广，一楼、二楼总共有700多名员工，三季度完成销售额1.5亿。

    生栋在创业时也是百般滋味在心头。2007年，刚刚退伍的生栋还在为解决生计问题而努力，曾经是炮兵的他体格健壮，退伍后给广告公司老板开车。21岁的生栋在广告公司开了3个月车，没白没黑地干活，只领到600元工资。养活不了自己，前途迷茫，生栋遇到了人生的第一道坎。没有退路，又不甘心向父母张口，生栋想到了自己在淘宝注册的网店。网店是2005年注册的，生栋卖的是摄像头，当兵入伍后，生栋把网店闲置了下来。重新拾起网店，暖宝宝是生栋的新选择。转机就这样意外出现。生栋扮演起了多个角色：淘宝店主、客服、配货发货员、美工、搬运工……

    王建帅同样过了一段苦不堪言的日子。2009年，从海大毕业两年的王建帅和媳妇开起了网店，在淘宝上卖女装。为了省钱，家里就是仓库和办公室。每隔一段时间要到即墨小服装市场进货，两人从崂山区坐公交车到长途站，再乘长途车到即墨，进完货坐长途车，再乘坐公交车返回。返回时，两个黑色的齐人高的塑料袋经常会招来别人的白眼。如果赶不上公交车，王建帅只能和塑料袋一起藏进路边的冬青丛，让媳妇打摩的。等到摩的司机停下，王建帅再从冬青里拎着塑料袋跳出来，不给摩的司机拒绝的机会。忙活一年却只能赚万余元。

    工作

    没日没夜没胖子

    电商之间有句玩笑话：电商圈是个没有胖子的行业。不同于朝九晚五的生活，电商是个没日没夜的工作。选择了电商意味着放弃了正常人的作息时间。在电商的工作和生活中，需要面对面打交道的是一台电脑一根网线，他们并不需要处理各种复杂的人际关系，只需要做好自己的客服，卖好自己的产品。

    “我工作这么多年了，从来没减过肥，因为根本没有胖的机会。每天都是在疲劳中度过的。”潘菲总会在自己的朋友圈里发出自己的状态，希望自己再瘦一点，但潘菲实际上并不胖。2011年，经人介绍，生栋和潘菲认识了。看到生栋一个人忙前忙后，潘菲对这个男人留下了深刻的印象：敢闯敢干能吃苦。确立恋爱关系后，在一家高级化妆品公司任职山东大区巡检员的潘菲辞职，帮着生栋打理网店。潘菲没有预料到，苦逼的日子从此开始了。从上午9点忙到凌晨2点；早中晚饭全部在电脑桌前吃；一个人面对数十个买家的咨询；拼命求顾客改掉差评；央求淘宝客服批准促销活动。这种生活状态，连结婚度蜜月时也没有改变。在马尔代夫，两人每天支付20美金开通网络服务，上网回复买家的各种问题。

    29岁的赵馨2012年同原来开办的礼品公司说了再见。摆脱了酒场和宴请的反复循环，转行进入电商圈后，赵馨以为自己可以享受生活了。实际上，她忙着在天上飞来飞去，几乎每周飞一次浙江。不管哪里有电子商务的培训课，赵馨都要腾出时间来去上课，哪怕这堂课只有一个小时的时间。一年的时间里，赵馨见到了马云、马化腾等等诸多教父级的人物。2014年的大年夜，赵馨一边吃饺子一边看电子商务，春晚彻底失去了吸引力。整个公司里放着数百册电子商务的书籍，整个团队像海绵一样吸取着各种电子商务的知识。开礼品公司时喝茶看报纸的日子一去不复返。

    生活

    不被社会理解的卖家

    在结婚时，潘菲的闺蜜曾问她，她是不是没人嫁了，非得嫁给一个连正经工作都没有的男人。潘菲的父母并不理解，潘菲辞掉月薪过万的外企化妆品山东大区巡视员工作不做，委身下嫁给一个他们眼中的“无业游民”。高强度的工作节奏，几乎是每一名卖家的生活写照。但这并不意味着从事这份工作会得到别人的认可，甚至是自己的至亲都不会理解。从国企辞职变成一名阿里巴巴的卖家，海大毕业的王建帅和父母闹到了水火不容的地步。干了一辈子技术员的父母怎么也想不通，儿子为什么要当一名没有社保、没有工资的无业游民。两位老人甚至拒绝资助口袋里仅剩2000元钱的独子。

    赵馨转行时也遭遇到了朋友们的白眼，他们看不懂拥有医学和心理学双学士学位的赵馨为什么放弃年收入几百万元的礼品公司，带着团队转行开淘宝店，卖起了儿童早教产品。只有赵馨自己知道，礼品生意已经是明日黄花，公司不转型只有等着关门。2013年，整个团队开了一年的会，最终转型到这个不被人理解的行业。在赵馨看来，电子商务不是干不干的问题，而是必须干的问题，如果不干，迟早要被淘汰。

    变化总是出现在成功之后，所有的质疑和不信任都会消散，此时响起的才是掌声。每次回老家时，潘菲已经成了老家人仰望的偶像，潘菲当年选择辞职没有人看好过，没有人支持过。没有人想到，他们搞不懂的电商如今会变成他们这辈子都不曾到达过的巅峰。而王建帅的父母已经成了公司里的一员，两位老人也从未想到过，儿子辞去中石化的工作，一头扎进商海会有如今的成功。赵馨也没有想到，这次跨界能迈得如此从容，整个团队能完成从礼品公司到电商的转型，跨过这道坎。

    成就

    上演现实版小鱼吃大鱼

    或许，销售额和他们的公司运营情况能够帮助人们理解这些卖家拥有的能量。生栋和潘菲的公司共有5名客服、2名仓库管理员，一共9人的公司年销售额达到了5000万元左右，是淘宝百货类卖家的第一名。王建帅的公司一共有20多名员工，有女装品牌两个，阿里巴巴女装类北方品牌销量前三名，年销售额同样超过5000万元。这个销售额已经超过了商场内任何一家品牌女装在本市的销售额。而刚刚起步的赵馨团队一共7个人，早教产品日发货量200余件。

    做大的卖家带动的是一个行业，并且实现了对传统制造行业的驱动。王建帅的女装品牌自行设计，但生产下放到各个服装企业，现在有3家以上的服装厂完全靠加工王建帅设计的女装经营。这些依赖王建帅销售的服装厂原本都是青岛本地的外贸服装加工企业，依托青岛本土的纺织制造基础，有着多年的生产经验，但在订单和销售上的不足，已经由电商实现了弥补和扩容。驱蚊产品的生产企业本来毫无知名度，但在生栋的帮助下，一下子成为圈内知名企业。生栋还建起了自己的工厂，生产暖宝宝。这些都是电商通过海量的销售，实现了对传统制造行业的倒逼。要做到这些，如果依托传统行业，通常是靠大鱼吃小鱼来实现的。然而，在电商模式下，几十个人的小公司却成了几百人的工厂的生命线，甚至是买断了工厂，实现了小鱼吃大鱼的过程。

    电商六问

    一、什么是电商？

    电商泛指采用电子形式开展商务活动，它包括在供应商、客户、政府及其他参与方之间通过电子工具，管理和完成在商务活动、管理活动和消费活动中的各种交易的行业。通常是指在阿里巴巴、天猫、淘宝等网站上从事经营活动的卖家。

    二、什么是电商思维？

    苹果手机的生产是苹果公司委托富士康代加工完成的。那么，为什么富士康没有像苹果一样变得伟大？因为苹果有乔布斯，他有思想。这就是电商思维。你不需要做手机，只需要有做手机的思想，让富士康去生产手机。

    三、电商的核心是什么？

    电商的核心是人，每一个人都是活生生的有价值观的个体，每家公司要重新定义自己的服务对象，无论如何都要看到人的背后是一种文化。电商销售的代表着一种价值观。

    四、电商市场有多大？

    做一个产品需要有足够大的市场，电商销售的市场超越了地域的限制，有网络覆盖的地方就是电商的市场。

    五、电商的淘汰率有多高？

    淘宝统计显示2012年时有400多万家卖家活跃，到2013年仅有200多万家电商活跃在电商市场上。在电商行业，市场淘汰率接近五成，这也意味着，有五成以上的卖家在竞争中被淘汰。

    六、电商的利润率有多少？

    电商省去了实体店的成本，相当于工厂出厂价加上运营成本，价格会比实体店的售价低很多。通常根据产品品类的不同，电商的销售利润在6%到12%左右。

    竞争

    电商生存的“三大法则”

    电商是一个充满残酷竞争的行业，丛林法则在这里体现得淋漓尽致。检索淘宝的商品目录，商品多达数千万种，仅女装类卖家就超过200万个。能够生存下来的有许多，但能做大的电商也仅有一两个。二八定律同样在这里存在。

    反应速度成为这个行业的第一法则。还记得索契冬奥会上因失误出现的奥运四环标志吗？当晚，淘宝上就出现了用这个图案印制的T恤衫。还记得《舌尖上的中国》吗？每一集播出后，都会引发购物狂潮，每小时的订货量超过4万份。还记得《爸爸去哪儿》中林志颖的儿子玩的玩具奥特蛋吗？这个打开后变成奥特曼的蛋在播出后成了玩具类销量的第一名。

    买家至上是这个行业的第二法则。每一名电商最担忧的是买家给差评。为了改掉一个差评，卖家会用上各种办法，哪怕是赔钱。从开始卖淘宝女装，到年销售额5000万元，王建帅用了5年时间。最核心的服装设计全部靠数据支撑，任何一种服装设计都要考虑消费者的诉求，仅夏季的连衣裙的种类就多达100余种，分别考虑南方和北方之间的不同消费理念，买家至上。

    遵守规则是这个行业的第三法则。潘菲还记得，一夜之间，淘宝上成百上千家店铺关门，这些店铺要么是代购，要么是销售了假货。如果不遵循规则，被清场毫不留情。淘宝的客服被成为“店小二”，“店小二”会根据规则进行检查，如果被扣分会被取消对应的权利。比如扣掉12分，网店取消推广的资格；扣掉24分，店铺无法被搜索到；扣掉36分，店铺的网页链接无效；扣掉48分，店铺直接关闭。

    除了这些法则，电商们同其他行业并无区别，创意、勤奋、胆量、理性决策、把握机会。总之，要么生，要么死。马云曾经在一次聚会中说过，100个人创业，其中95个人连怎么死的都不知道，没有听见声音就掉下悬崖；还有4个人是你听到一声惨叫，他掉下去了；剩下一个可能不知道为什么还活着，但也不知道明天会怎样……

    未来

    青岛电商路还很长

    根据我市多家电商协会的统计，目前，我市电商年销售额超过5000万元的有20多家，超过1000万元的约200家，还有1万多家活跃在电商圈里。

    “不要以为这个数据有多牛逼，在北方，青岛算是电商排名靠前的城市之一，但放到南方却并不扎眼。”金翅鸟电商孵化基地的董事长王宝义曾经多次到杭州和广州考察，这组数据如果放到广东或是杭州，小巫见大巫。在那里，月销售额超过2000万元的电商比比皆是，两名义乌的年轻人曾用不到一年的时间卖了一亿元的裤袜。“淘宝在广州虎门开过一次电商大会，淘宝客服询问在现场听会的淘宝卖家销售额在1000万元以上的请举手，会场上只有寥寥几个人举手。当询问销售额在5000万元以上的请举手时，现场十几个人举起了手。当询问销售额过亿的请举手时，现场绝大多数人举起了手。”

    另一个例子，也可以从中窥见一斑。2013年年底，淘宝客服在青岛举办了一次电商大会，举手情况恰好同广州虎门相反，这也说明，青岛电商在整体规模上还有非常巨大的发展潜力，青岛电商的发展之路还可以走得越来越远。（记者 原野）