发过传单，摆过地摊，做过支教，干过中介，还运营过自媒体，中国海洋大学大三学生刘良禹是个爱折腾的“90后”。当众多同龄人正为考研、考公务员还是就业而纠结时，这个从贵州小镇来青求学的小伙子已经迈出了创业的第一步。就在上个月，他与另外两名合伙人共同创建了青岛谦禹顺海洋文化有限公司，他们结合具有青岛特色的语言文化包装，以及时下流行的O2O电商运营模式，打造岛城伴手礼品牌“三个蛤蜊”。

    来青旅游能带回去什么？

    烤鱼片、贝壳、珍珠项链……昨天上午，在中山路的一家旅游纪念品专卖店，几名从石家庄来青旅游的游客转了几圈仍然很“纠结”，“这些东西在我们那也司空见惯，超市里都有卖的，似乎找不到很有青岛特色的伴手礼买回去带给家人。”这不仅是一个困扰许多来青旅游外地游客的问题，也是让许多青岛人馈赠友人时所犯难的问题。就是这么一个普遍却又急切的需求，让还在中国海洋大学食品学院读大三的刘良禹嗅到了其中的商机。

    “目前岛城市场上的伴手礼大多缺乏特色，有的开发设计缺少创意，没有纪念价值；有的做工粗糙、制造工艺落后，从外观上很难吸引人；有的在全国随处都可以买到，体现不出青岛地域特色，让游客无法产生购物欲望。”刘良禹说，这就是外地游客的“痛点”，他们不知道从青岛离开时，该带点什么回去最合适。数据显示，2014年青岛市共接待旅游人数6600万人次，旅游收入为1060亿元，这也意味着游客具有庞大的消费能力。

    伴手礼重点在于体现文化

    “大家对于天津的印象是‘嘛，干嘛呢’；对于成都的印象是 ‘巴适得很’；正是这些交织在方言和生活习惯里的点点滴滴，形成了一个城市独有的文化。而青岛给外地游客最深的印象就是碧海蓝天、红瓦绿树，和黄渤那一口充满蛤蜊味的青岛话。”刘良禹的想法正是将这两者结合起来，打造一个以伴手礼为载体，让游客多方位了解青岛、认识青岛、爱上青岛的品牌。“拿伴手礼市场开发成熟的中国台湾来说，走向成功的伴手礼品牌无一不是因为结合了当地固有的旅游资源与富有特色的地域文化。”刘良禹说，他认为最能代表青岛的就是“蛤蜊”，无论是从美食的角度，还是从方言的角度。

    “我和很多外地游客一样，来青岛第一天吃的就是蛤蜊，而它也是家喻户晓的青岛美食，只可惜来青岛的游客并不容易将它带走。”刘良禹萌生了想法，能否把蛤喇变成伴手礼？“三个蛤蜊”品牌由此而生。“一份来自青岛的挂念”是“三个蛤蜊”品牌的广告语，他希望打造一种融入情感富有创意的伴手礼，让邂逅青岛的人多一份惊喜，让青岛的表达也多一种可能。

    线下展示线上销售定时到达

    “基本上到青岛旅游的人，接下来还会去烟台、威海等地游玩，在青岛购买的礼品会成为他们接下来旅途的负担。”面对这样棘手的一个问题，刘良禹及他的团队为减轻游客的旅行负担，开创性提出了“互联网+传统旅游零售业”的O2O电商模式。

    O2O为Online toOffline缩写，意为线上与线下结合的电子商务模式，然而在这种看似平衡的相互结合当中，线下资源却占领着主导者的地位。第一个O即Online，主要起到推广、支付、导航的作用，而第二个O即Offline则是决定客户体验的核心。

    “这样我们就能做到‘线下展示、线上销售、定时到达’，即在青岛各大旅游景点铺设大量的‘展示柜台’，每个柜台都有相应的编号，柜台交由现有的店主分管即可，游客可以在柜台体验，如果游客想要购买，即可扫描柜台对应的二维码进入线上店铺进行购买，购买时游客可以设定到家时间，公司会根据游客的回家时间，安排计划发货，使游客回家当天刚好收到伴手礼。”刘良禹说，这样一来减轻了线下店铺的囤货压力，还可以通过网上收集客户反馈。

    利用课余时间挨家挨户推广

    想要让游客知道 “三个蛤蜊”，首先要增加曝光率。每到课余时间，刘良禹就会在中山路一带特色海产品店挨家挨户寻求合作伙伴。“一开始，所有的店主都以为我是推销产品的，都不太待见。后来我尝试改变了和他们沟通的策略，带上了电脑给他们展示产品，并且一进门就告诉他们不需要任何费用，也不需要囤货，只需要在正常营业的同时顺带对‘展示柜台’进行管理，这样游客的行为全在网上发生，我们会根据每个柜台的销售情况给予店家相应的酬金。”这样的改变马上就有了明显的效果，中山路上多家店铺都有了合作意向，刘良禹顺利地在中山路与湖南路的交界处敲定了第一家合作伙伴。

    “如今，消费者更加理性，不再单纯为名或贵埋单，而追求产品本身的品质和文化内涵；另一方面也不乏感性，偏向于在一大堆同类产品中首选 ‘有感觉’、‘有意思’、‘喜欢’的那些。同时越来越相信口碑胜于广告。我们要做的就是把伴手礼变得有意思，不仅让游客在刚看到的时候觉着好玩、有趣，而且让他们回到自己所在的城市也会时时刻刻想着青岛的文化及故事。”刘良禹说，传统伴手礼的产销逻辑是，确定产品定位、生产、打广告、找渠道，等着订单飞来。但是，“三个蛤蜊”完全颠覆这一切。从头到尾省去中间环节，打破了生产者与消费者之间的“墙”。

    三合伙人因公益聚在一起

    用一句话来形容青岛谦禹顺海洋文化的三个联合创始人：不想当将军的厨师不是好学生。三个人，一个曾经的海军军官林风谦，一个现在是大三学生的刘良禹，一个是超市摊煎饼果子的丁林顺，寻常人看来，八竿子打不着的三个人居然走到了一起。

    他们的认识缘起于公益，林风谦是青岛快乐沙公益组织的创始人，2013年，在一次援建临沂快乐沙希望小学活动中，作为中国海洋大学志愿者团队负责人的刘良禹参与其中，而丁林顺刚好也是这次活动的志愿骨干。贫苦的童年经历和对老区孩子的关爱，使他们三人为了小学的援建尽心尽力，三人惺惺相惜、彼此欣赏，至此之后，在公益道路上志同道合的三人便发展成为无话不谈的朋友。

    林风谦是土生土长的青岛人，而刘良禹和丁林顺则是被美丽的青岛吸引而来。“我们心底一直有一个疑问，到底有什么样的伴手礼能够真正代表青岛？总感青岛缺少一张属于自己的旅游名片。”

    在一次林风谦、刘良禹、丁林顺三人聚会中，他们似乎找到了答案，需要站出来做些什么，为共同热爱的城市注入一股新的力量，于是有了 “青岛谦禹顺海洋文化”，这一切的一切，看似偶然，但却必然。追其原因，可能就是三人心中的青岛情怀。

    “创业，不仅要着眼经济效益，更要着眼于社会价值，创业真正的成功，不是给自己的腰包带来了多少的收入，而是为社会带来多少的满足。”谦禹顺公司联合创始人林风谦说，公司既然是因爱而起，就会一直为爱成长，公司创立之初，主创团队就达成了一致的共识，今后不管公司如何发展，收益的10%将会投入公益事业，大家会不忘初心地一直走下去。 （记者 刘海龙）

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