开篇的话

    当前，我国经济进入新常态。房地产投资由高速增长逐渐趋于平稳，房地产业由“黄金时代”走向“白银时代”，面对竞争日益激烈的市场以及互联网技术革命的冲击，各行各业都在谈转型，谈创新，那么岛城地产业又发生了哪些变化？出现了什么样的变革呢？记者近日多方调查了解到，其实岛城地产业的转型早已悄然展开，例如开发商主动出击改“坐销”为“行销”，线上线下多渠道掘地三尺找买家；二手房中介公司积极利用互联网模式搭建平台为经纪人提供服务并大幅提高佣金比例，于是史无前例地出现月薪高达18万元的经纪人；而位于地产业“金字塔尖”的房企高管们也坐不住了，有的辞职创业，有的跨界转型，创业方向大多都跟互联网有密切关系。 

    卖一套房100万，就能拿到上万元的佣金。”在地产销售行业提成比例通常为2‰的时候，位于红岛经济新区一楼盘近日公开向全社会招聘销售精英，为销售员开出了1%的销售提成，创下了近年来销售员佣金新高，成为业内人士近期最热门的话题。记者近日调查了解到，尽管当前楼市成交量不错，但并非每个盘都热销，区域分化日益严重。在楼市进入细分时代，为了挖掘一切可能的潜在消费力，开发商主动出击改 “坐销”为“行销”，并通过一二手房联动，线上线下多渠道掘地三尺找买家。

    高佣金现身岛城楼市

    据了解，目前岛城多数开发商将楼盘的销售外包给代理公司，给代理公司的提点普遍是1.5%，最低的也是0.8%。而代理行售楼人员的佣金率，一般只有公司佣金率本身的20%，最低的代理行售楼员佣金率连0.1%都不到。通常一个售楼人员的提成在1‰-3‰，也就是说卖出一套100万的房子，只有一两千元的提成。

    而地处红岛经济新区一在售楼盘为销售员开出了1%的销售提成，幅度之高令人惊讶。该楼盘销售负责人指出，目前项目推出85-106平方米的小高层，起价3788元/平方米，均价4000元/平方米出头，85-140平方米的多层洋房，价格4788元/平方米，此外还有别墅项目。价格上比周边楼盘低了至少1500元/平方米，除了打价格战，还给销售员开出了1%的提成比例。这名负责人介绍说，以一套总价在50万元上下的房子为例，按照1%的销售提点，销售员每卖出一套房，就能拿到5000元佣金，卖两套总价就要超过100万元，也就能拿到一万多元佣金。

    1天拿到4万元提成

    “我们采取的是累加进阶式的提成方案，卖一套是按照1%提成，卖两套是1.2%，以此类推，上不封顶。卖得多，就赚得多。昨天有个销售员一天卖了两套别墅和一套洋房，光提成就赚了4万多。”这名负责人坦言，虽然诱惑不小，但是项目压力更大，“红岛片区目前存量过大，市场陷入较为平淡的局面。但老板希望实现从2000万元升到1个亿的销售计划，所以我们销售队伍的压力非常大，不给激励政策不行。”面对如此高提成的刺激，销售员们在7月这个大热天走街串巷，在各大商圈以及附近社区驻点宣传，一个月的销售业绩相当于整个上半年的业绩总量，“高提成+行销”的模式确实收效显著。

    在他看来，网罗销售精英组成强大的团队，要远远比招一个薪资不低的职业经理人要合适的多，因为往往好的销售员都有非常广阔的客户资源，而且很多买房人尤其是二次或者多次置业者都会“跟随”一个销售员很多年，成为真正的“忠诚客户”，而这些资源是眼下开发商最重要的渠道。其次，由于目前项目进入强销期，人才引进是势在必行，而开发商的考虑是，如何留住这些人，作为储备人才为后续项目做准备，因为根据目前的竞争环境看，招募与储备人才已被各大房地产企业放在地产开发的首端。

    另外他还表示，公司薪酬体系向一线的倾斜，既是为了有效地激励一线销售人员创造优异的销售业绩，更是体现了对客户的重视和尊重。佣金提高了，销售员对自己的每一次成交都更为珍惜，丰厚的报酬能够激励他们为每一位客户都提供高质量的、贴心的客户服务。

    人海战术挖掘潜在客户

    近三四个月来，岛城楼市走上了回暖之路，但从细分市场可以看到，高成交主要集中在主城区，郊区市依然是高库存的状态，楼市的竞争压力只增不减。此外，即便是主城区，也不是每个项目都能取得热销，以市北区为例，新都心及其周边新盘多数卖得不错，均价已超过15000元/平方米，而稍稍往西走，在金华路、抚顺路附近同样有新盘在售，为了吸引客户甚至打出了8280元/平方米的超低起价，但销售状况一般。这就是当前我国房地产行业进入“白银时代”的典型特征之一，好地段的高净值房产越来越受欢迎，而品质较差的、服务跟不上的、地处外围区域的房产销售压力将越来越大，倒逼行业进入深度转型。

    随着楼市发生巨大变化，为了调动一切可能的潜在消费力，除了如上述楼盘推出1%的高提成外，“主动出击”找寻潜在客户的“行销”模式日益成为开发商主流选择，传统的坐在售楼处等待购房者上门这种“守株待兔”式的销售模式已经失去了它本有的价值。

    相信很多人对去年7月岛城楼市掀起的“人海战术”印象深刻，香港路、福州路、南京路、长沙路等一些主干道两侧及公交站点经常出现成群的“站街人”，他们高举着楼盘的广告标牌，向路人推介促销。最先点燃战火的是新都心某新盘，岛城各大公交站点均有身穿统一服装的人员打出“起价12345元/平方米”的广告标牌，与之一路之隔的另一新盘不甘示弱，身穿橙色工作服的几个小伙子在车来车往的福州路上亮起“买房送储藏室、送车位，首付11.5万”的标语。

    今年6、7月份，这种人海战术仍继续上演，今年东李片区因多个盘扎堆开售，竞争进入白热化，一新盘更是打出7999元/平方米的低起价和“多送一间房”的诱人优惠，随后附近另一楼盘以8070元/平方米的低价开盘。另一精装盘推出样板间后，引起竞争对手公然叫板：“惊”装不敢住，毛坯才幸福。并招募年轻小伙子举着大牌子在黑龙江路、金水路等路段“招摇过市”，而主打精装房的这家新盘则把广告打在了竞争新盘售楼处门前：“毛坯不幸福，装修住XX。”火药味十足。

    深度转型期倒逼营销升级

    “去北京上海等一线城市看看，你才知道什么叫竞争激烈，什么叫走出去行销。但凡是个人流相对密集的区域，都会有大量的新房、二手房销售人员身穿统一工装举牌站街，热情地向过往客人推销自己的房子，还有的深入到居民小区上门推销。常常都是别人下班了，他们变得更加忙碌，加班到晚上八九点是很正常的事。”岛城楼市分析人士张百忍表示，相比较而言，青岛地产销售人员的忙碌还远没达到北京上海等一线城市的忙碌，也就是说挖掘空间还有很大。“可以说，对销售员来说，当下是最好的时候，也是最坏的时候。”

    张百忍指出，楼市经过野蛮的十年生长，如今在存量市场饱和、调控政策密集、推广效果乏力、行业竞争加剧的市场背景下，项目开盘就清光成为小概率事件，考验开发商卖房的“手艺”也达到新高，而一线置业顾问的坐销方式几近被淘汰，走出去行销，成为开发商必修课。“激烈的楼市竞争之下，开发商逐渐在改变传统的思路，行销势在必行。”张百忍指出，从某种程度上来说，多点营销是开发商精细化营销的一种，亦是较为务实的一种方法。从小蜜蜂、看房团、分销派单、团购会、一二手房联动等线下拓展渠道，到微博、微信、58同城、安居客、房多多、带客通等线上营销渠道，可谓是线上线下“集中轰炸”。

    开发商尝鲜“全民营销”

    此外，“全民营销”这一新颖的营销模式也备受开发商青睐。我市一品牌房企营销负责人杨先生指出，与此前常见的 “以老带新”不同，“全民营销”是社会上任何一个人介绍客户去售楼处，只要最终成交，开发商都会返利。“全民营销”这一模式的核心是改变房地产企业被动等待客户上门的销售模式，转向社会开放的全民经纪人营销模式。销售人员均转换成经纪人，在社会上寻找客户，也就是说社会上任何一个人都可以帮开发商卖房子，任何有成交的人员皆可获得丰厚佣金。其目的便是消化库存，回笼资金。记者了解到，目前市区已有多家开发商采用了这种销售模式，只是奖励方式各不相同，部分楼盘采取 “给佣金”方式，以每套房数千元计算报酬，部分项目则以成交总价的一定比例作为奖励金。一些机构凭借所搭建的O2O、B2B、C2B等房产全民众销平台，在房地产市场营销领域引发强烈的业界关注。

    上月新房卖了12293套 7月份岛城新建商品房成交量同比上涨53.62%

    昨日记者从市不动产登记中心获悉，7月份青岛市新建商品房共成交12293套，虽然与6月份相比略微下降，但与 去 年 同 期 相 比 上 涨53.62%。这也是自今年5月份以来，新房成交量连续第3次突破万套。其中，在商品住宅方面，7月全市总销售量为11021套，环比6月份上涨3.72%，比去年同期上涨约88.44%。业内人士分析，随着8月份开盘数量的持续增加，楼市成交量有望继续攀升。

    此外，全市二手房7月份共网签4400套，创28个月来的新高。7月份，随着市场逐渐转暖，岛城楼市复苏进程已然加快，二手房挂牌均价上涨0.13%，青岛二手房市场重回”量价齐升”状态。

    总体来看，岛城7月份共有24盘入市火拼，其中，纯新盘为11席，老盘加推为13席，新老盘几乎平分秋色。在整个房产市场回暖的大背景下，预计8月份库存高的开发商会开展各种营销手段，积极推出新的货量，去化库存，所以下半年青岛房地产市场仍是 “旺市”。