编者按：《人物志》是腾讯科技推出的人物访谈栏目，关注商业科技时代那些最具洞察、争议和戏剧性的人物。今天推出《人物志》第十七期：搜房董事长莫天全。

    腾讯科技 陶然 12月1日报道 “我们想到了市场会变坏，但是没想到会来得这么快”，搜房董事长莫天全承认今年发生的一系列事件有些出乎他的意料。

    过去的一年，对于搜房来说意味着危机和变化。伴随着中国房产市场从躁动走向冷静，这家创立十五年之久，2010年上市后经历飞速增长的房产互联网公司，遭遇到最严峻的一次挑战。

    首先是难以再负荷成本的二手经纪公司的发难，然后是大环境变坏带来的增速放缓，再到突然爆发的一波房产创业公司带来的竞争压力。

    这些危机迫使搜房不得不做出改变，宣布二手房源发布业务全面降价，迅速入股房产代理机构世联行、合富辉煌，以及21世纪不动产，放弃原有的域名soufun切换到更符合平台战略的。

    11月底，莫天全在面向合作伙伴的年会上，抛出了搜房转型的大平台战略：在大平台体系下，搜房将搭建互联网媒体平台、交易平台和金融平台。

    莫天全把这次转型定义为“二次创业”，尽管15年前那次创业获得了成功，但他仍未认为二次创业的压力更大。一个成熟公司经历阵痛后的自我调整和改革，似乎需要付出更多的成本，但对莫天全来说，主动转型实际意味着“没有选择，是被逼的”。

    迟到的转型

    今年莫天全一共写了三次“内部邮件”，第一次写给联合抵制搜房的二手房中介联盟，第二封意在传达搜房“去媒体化，转向交易平台”的意愿。第三次写给了北京市场曾经重要客户——链家，借着“感谢链家、学习链家”的大方口吻，他再一次强调了搜房转型的决心。

    “过去的日子太舒服了，导致我们的转型晚了，其实两年前就应该转”，莫天全认为正是之前的“安乐”导致了如今的危机。

    过去几年间，搜房可以称得上最会赚钱的中概公司之一。时间往前倒回一年，搜房的2013年带来的几乎全部是好消息，全年收入达到6.4亿美元，净利润达到2.98亿美元，增长接近三位数。股价在一年内从20美元左右持续攀升至90美元以上（拆股前）。

    支撑搜房快速增长的，是当时需求旺盛的房地产市场。但搜房本身，仍然维持着十五年前创立时的媒体平台模式。搜房赖以生存的几大业务——新房展示广告、二手房源发布业务，以及以团购形式出现的电商业务，其中前两项很明显是媒体形态下的广告模式，电商业务虽然向交易迈进了一步，但本质上也仍然是一种效果广告。

    而当房产市场陡然转冷，搜房的问题集中爆发出来。今年年三季度，搜房营收增长仅有个位数3%，净利润6100万美元，出现了40%的同比下滑。

    “如果两年以前开始搭建（交易平台），现在我们可能从容的多”，但莫天全认为危机也同样带来了动力， “现在觉得大家刺激我们，给我们一些竞争压力，也让我们动得更快”。

    修复合作关系

    在遭遇了接连抵制后，莫天全花了不少时间去修复和经纪公司之间的关系。

    经纪公司对搜房的不满，其中一部分是因为无力承担高昂的端口费用，而更多地来自对搜房直接介入交易，“变成中介公司”的担忧。

    对此，莫天全曾在“内部邮件”中宣布让利降价措施。除了公开的“示好”，他也积极地和经纪行业沟通交流，“最近见了20多家（经纪）公司董事长，我跟大家说搜房只是一个小公司，不要封闭自己，一定要利用互联网、移动互联网”。

    在莫天全看来，经纪公司，特别是中小经纪公司更加难以脱离平台单独发展，“我跟他们（经纪行业）开玩笑说要降低成本，就一定要关店裁员用搜房”。

    面对“搜房自己要卖房”的声音，莫天全认为这是一种误导。“个别大公司可能为了自己的想法或者是利益，对大家造成了一种误导，好像搜房成了一个对立面”。

    把搜房放到对立面的“个别大公司”，包括10月份公开宣布与搜房决裂的北京链家。链家在内部邮件中表示，“种种行为表明搜房开始要卖房，搜房已经演变成中介公司，与链家形成竞争关系”。

    “好像搜房只要卖掉一套房子，就是（他们的）竞争对手了，不是这么回事”，莫天全表示在搜房在转向交易平台的过程中，会保持一支队测试队伍，不断测试各种模式，“我至少要卖掉一些房子，我才能知道这个模式是怎么运转的”。

    搜房正在努力探索向交易的转型，而线下的经纪公司和开发商也开始尝试互联网化的转型，譬如链家停止和搜房合作后，大力推广自有网站“链家网”。但莫天全不认为搜房的平台模式和这些线下力量相冲突，“大家还是各有专攻的，互联网已经成为一个标配，一定要搞（互联网），搞完之后一定要对接，跟作用好的平台对接，才能发挥好的作用”。

    在年会上，莫天全也对合作伙伴们特别强调，搜房不会去提供“全流程的服务”，不会像链家、中原一样去线下开中介门店，而是要做平台。

    “新和不同”

    “现在的搜房已经不再是当前15年以前的搜房了，我们的业务已经进入到房地产的所有方向，这是我们今年最大的努力的方向”。

    伴随新一轮的改版和新域名的启用，搜房首页曾经密密麻麻的房产新闻消失了，取而代之的是显著的房源搜索框和更为明确的业务板块。

    搜房用“new& different”（新&不同）来定义自己的平台战略，交易和金融是其中两大关键词。其中，交易平台分为新房电商平台、二手房交易和家居交易平台。“把房源、置业顾问、经纪人、业主、购房者集合起来，通过互联网手段构建起他们之间的沟通、交易平台”，这是莫天全对交易平台模式的概述。

    金融是搜房2014年重点发力的新业务，主要包括新房、二手房相关贷款。根据三季度财报，季度放贷达到2亿人民币。莫天全看好金融业务的前景，“交易平台需要金融的支持，这是相辅相成的，我们三个交易平台的打造没有金融平台的支持是不行的”。

    除了探索新的模式，也有原有业务不同的玩法。10月份链家停用事件后，莫天全就在发出的“内部邮件”里表示要“学习链家，全面推进真房源”。

    随即在11月，搜房推出了真房源的伙伴计划，“我们一号召大家还是愿意加入，因为这是大家共同的理想”。尽管莫天全认为一步做到真房源仍然有困难，但是通过合作的方式来实现也并不难，“你（合作伙伴）要是做真房源的项目，我给你降价25%。但是你如果提交了一条不真实的房源，被网友检举了，我们掏一百块钱出来给用户。你要是连续被举报三次，就三振出局了”。

    市场环境的低迷、合作关系的裂痕，盈利能力的下滑，催化了搜房的业务转型。这位正在带领公司“二次创业”的创始人抱着一个简单的念头，“只要是对他们（合作伙伴）有用的，就一定会回来。这也是我们为什么会义无反顾去做平台的原因，还是挺有信心的”。