南北各路商家拼价格、拼新鲜、拼渠道、拼品种

    明天就是元宵佳节了，而汤圆作为节日的“绝对主角”，销售也进入到了“最后的疯狂”。

    为了争夺即将到来的元宵佳节市场，汤圆企业更是想尽办法搞突破、创新，占领渠道。记者从一枚小小汤圆的诞生开始，揭开今年汤圆市场的新商战。

    拼价格： 本地派价格坚挺南方派“挥泪甩卖”

    大家好，我是一枚白白嫩嫩、人见人爱的小汤圆，南方优质基因，青岛土生土长，人称无敌可爱“小汤”。现在，我正躺在一家大型超市的冷柜里，和我的兄弟姐妹们等待着买主将我们带走。

    话说我和自己的兄弟姐妹被分批运出了加工厂，被分别送到了超市、农贸市场和便利店。“我是幸运的，被送到了宽敞明亮的大超市。”作为本土汤圆的代表，我觉得自己腰杆很硬，一来到超市就被摆在了最显眼的位置上。

    不过，我环顾四周，真是吓一跳：原来除了自己的柜台外，周围还有一长溜冷柜，摆放着不同品牌、不同口味的汤圆，花花绿绿、价格咬得更是死死的。我左手边的柜台是“本土军团”的天下，皇家美孚买二送一，丹香买三送一，只有笑蕾柜台的汤圆价格坚挺，不仅不降价还不搞促销。随后，我又看了看右手边的柜台，情况更为壮观：湾仔码头、三全、思念、大桥道各个“南方军团”更是来势汹汹，他们不太采用“买送”的促销模式，而是直接将价格杀到底，更直观、更“血腥”，动辄5.5元、7.9元、9.9元的单价惊得我一身冷汗。

    “这价格也差得太多了，三全品牌500克、黑芝麻陷的汤圆才卖9.9元，你们这个400克黑芝麻馅的怎么卖18.8元啊？”一位女顾客拿着笑蕾家的汤圆比较着，柜台售货员正在忙着补货，头都不抬地说：“我们没有活动，这都不够卖呢。”一边码货一边回答。最后，顾客还是放下了手中 “不划算”的汤圆，走向了“南方军团”的阵营。

    早晨还劲头十足的我到了中午有点撑不住了，怎么“南方军团”柜台前的人比我们多？“本土军团”什么时候出手？我瞅了瞅趾高气昂的“南方军团”，各个涂脂抹粉、包装精美、色彩艳丽，身上的条码更是“杀手锏”，“价格低果真是‘王道’啊！”我暗自想。

    拼新鲜： 本土派更新鲜扳回“面子”

    “以南方厂家为代表的速冻汤圆需要在-10℃的条件下保存，产品主要是在春节前生产，有些已经生产出来3-5个月的时间，不得不赶在元宵节前清货，因此降价幅度特别大。而本土品牌主要是突出新鲜度，保质期普遍在45天左右，都是根据需求安排生产，并不常年供应，各大商场余货不多，因此只有不到20%的降价或买三赠一的优惠。”当一个顾客来到我们柜台的时候，我们柜台销售员的一番话立刻挽留住了顾客，对方欣然拿了两盒汤圆结账去了。

    “原来是这么回事啊，我们打的是新鲜牌！”我和身边的兄弟姐妹们乐和着。笑蕾、皇家美孚和丹香为代表的本地品牌突出新鲜度，听悦喜客来中山路店生鲜部负责人介绍，丹香、笑蕾、皇家美孚等本地品牌不愁卖，在一家丹香专卖店内，重量为1千克的丹香汤圆礼盒从30元降到了25元，但冷柜中存货已经销售一空。在街头巷尾大量的汤圆销售摊位，本地品牌的优惠幅度也不大，但销售却很火爆。

    “我们本地品牌的汤圆无论是在制作环节还是在销售环节上都有优势，若是同样的价格和质量，消费者还是倾向于购买冷冻时间较短的本地产品。”我向隔壁的“南方军团”大声吆喝道。而对方也不甘示弱，大声回敬道：“我们物美价廉，你看销量好了，我们可是全年的常胜将军！”顿时，双方火药味十足。

    拼渠道： 本地派走遍大街小巷

    “渠道！渠道为王！”我想起出厂时销售主管的话，“哼，我们兄弟姐妹今年铺货渠道更广，你们等着瞧吧！”我从刚刚补货到货架上的兄弟那得知，自己的弟弟妹妹们都被送到了社区便利店，而且着装比自己更花哨呢，心想着他们能卖上好价钱就为他们的未来感到高兴，“他们穿得漂亮更方便走亲访友送礼啊，真是精明！”

    皇家美孚今年除了走超市和专卖店，更开辟了街头巷尾随处可见的便利店经销商渠道，并根据这个渠道的消费需求，设计了礼盒包装。大老李是街头小卖部、小店都可见，他家渠道一直都是自营店和街头店相结合的模式。

    在包装上，速冻汤圆主要是290克、320克、500克的袋装，价格从6元多到30元左右不等。“由于团购市场整体疲软，今年元宵节零售将成为主要销售形式，不过今年情人节和元宵节双节重合，预计将刺激传统消费。”一位超市工作人员说。

    拼品种： 水果“新贵”不敌“老三样”

    站在冰柜上大半天，我对格局也有了多多少少的了解。我发现，汤圆还是保持了传统形象，黑芝麻、豆沙、花生“老三样”占据了各个销售冷柜。

    为了迎合现代人的饮食特点，有的商家不仅推出了低糖、无糖等口味的汤圆，还在原有“老三样”的基础上，添加了核桃仁等辅料来变换口味。由于汤圆都是冷冻食品看上去都差不多，消费者对于食品的新鲜程度尤为关注。最引人注目的是彩色汤圆，在面皮中添加了可可粉、绿茶、紫糯米等成分，使得汤圆五颜六色，市民在品尝汤圆的同时，还能得到赏心悦目的感觉，不过价格相对也要高一些，看到眼前的这些“新同胞”，我都不禁啧啧惊叹。

    今年的汤圆较往年增加了不少新品种，除了传统的黑芝麻、豆沙等口味，还有粗粮燕麦、栗子，甚至还有榴莲等馅料的汤圆新品种；外皮也从白色衍生出黑色、紫色、黄色、绿色等多种颜色。“我们今年增加了一个水晶汤圆，它的特点就是藕粉做皮，是透明的，如果是紫薯的话，从外观上能看到是紫红颜色的，像花生的，能看到是淡黄颜色的，一目了然，增加一个视觉的感受。”看着南方汤圆大打创新牌，我看了看一柜之隔的兄弟姐妹，不禁大声吆喝道：“我们这里有大量清爽水果馅，蓝莓、黄桃、金桔、草莓、山楂汤圆，欢迎选购！”我这一吆喝引来了不少“同门”的关注。

    话说今年新品之争如此激烈，包括三全、思念在内的各大厂家均推出了新口味汤圆，比如蓝莓、奇异果、板栗、百合、紫薯、草莓等。一款“水果爱”汤圆每袋16只320克，售价在16元-18元不等。但豆沙、黑芝麻、花生等传统口味的汤圆，每袋售价仅为6-9元，价差明显。但新口味汤圆并非传统汤圆的对手。一位市民拿起草莓味“水果爱”汤圆看了又看，最后还是选了9.9元一袋的500克简装芝麻汤圆。

    “我们传统口味大家熟悉，适合各个年龄段，价位相对便宜……”现在连“小汤”自己都会自我宣传了，而且越说越溜，还没等我说完，我就被人一把装进购物车里，望着身后的汤圆弟兄们，我大声喊道：“再见！”

    思考 本地品牌为何难敌外来货

    目前，市场上生产汤圆的青岛品牌有大老李、笑蕾、皇家美孚、丹香等等，外地的主要是三全、思念、龙凤、湾仔码头、甲天下之类的，后者无论汤圆种类、数量都更胜一筹。

    业内人士指出，青岛品牌的汤圆销量能占到总销量的30%，而外地品牌能占到70%。青岛的汤圆品牌以烘焙企业居多，汤圆的生产规模和周期偏小、偏短，一年只生产3个月，只销售1个多月，产量跟不上成本自然要高。反观外地几个大品牌，汤圆、水饺、包子等速冻食品一年四季生产销售，尤其在南方市场形成一种日常消费速冻汤圆的习惯，不但降低了生产成本，也积累了客户群。久而久之，青岛的汤圆品牌投入有限，回报也有限。