网购驶入快车道近10年，卖家和买家在博弈中共同成长。面对形形色色、层出不穷的网购迷局，越来越多的网购一族练就了见招拆招的本领，将以次充好、虚假促销的网店拉进了黑名单。大浪淘沙，有数据显示，国内网店一年消失了约480万家，得以生存下来的网店在感慨赚快钱时代终结的同时，不禁开始总结“网”里的捞金之道：网店生存靠什么？。

    近日，记者采访部分岛城网店卖家发现，对于“网店生存靠什么”这个问题，大家的答案不尽相同，但很多网店商家意识到，看似老套的“诚信、务实”原则在虚拟的商业世界里更适用。

    小网店主 生存得靠不忽悠

    “我就是那蒸发的480万家之一。”采访一开场，于鹏就禁不住自嘲起来。

    32岁的于鹏曾是淘宝一家小饰品店的店主，可惜这家店只生存了不到半年就关门大吉。当初于鹏开这家网店时也曾信心满满。2012年底，眼见不少从事小本买卖的淘宝店生意兴隆，于鹏也萌生了开网店的念头。在他看来，开网店成本低，自己又是摄影师，给产品拍美美的宣传照轻而易举，比一般的淘宝店更有优势。

    2013年初，于鹏从即墨批发了上千元的低档小饰品，网店正式开张。根据淘宝网的规则，刚上架的产品在买家搜索时排名相对靠前，而于鹏的产品照又非常漂亮，所以宝贝一上架就吸引了不少买家。“进货价四五元的头饰能卖四五十元，头一个星期成交了十几笔。”于鹏回忆说，当时他颇为得意，因为所出售的每件产品都是加“0”销售，5元成本卖50元，10元成本也能卖到百八十元，利润丰厚。不过，于鹏很快就发现，网上的买家并没有那么好糊弄。由于照片和实物差距太大，很多买家认为实物根本不值这个钱，先前成交的订单中有了退单。但最可怕的不是退单而是中差评和实物照上传。“有些买家直接告诉我，买到的东西质量很次，但她们不会退货，因为那样就不能评价了。甚至有买家称，不就是几十块钱，豁出去这几十块钱也得让别人知道这家店多坑人。”于鹏说，网店开张1个月后，就几乎再也没接过生意，虽然他也通过大降价的方式进行促销，但网店已经有太多不良记录，实在难以翻身。2013年5月，已经3个月没开张的于鹏主动关闭了网店，手里还压了近千元的货。

    “事后我就总结这次失败原因，就是忽悠大了。”于鹏懊悔地说，其实现在网购的透明度不比实体店低，投机取巧或者靠过度包装赚来的销量，虽然短期内有一定效果，但最终还是经不起市场的检验。

    中型网店主 生存得靠诚信+坚持

    家住青岛李沧的林先生和女友是淘宝店主中少见的高学历人才，俩人同是苏州一所名校的研究生，创业仅4年多，就已经从一家小型婚纱网店扩展到拥有自己的婚纱加工厂、近30名工人的中型网店，尤其雇佣了3名打板师的高昂设计投入在业内看来十分奢侈。林先生认为，开网店如同考学、做人一样，想成功就得对自己和他人诚信，还得坚持自己的信念和原则。

    2009年，林先生和女友一起辞职在网上开了 “爱丁堡婚纱”店，主营中高端婚纱礼服。林先生告诉记者，虽然当时做淘宝大部分卖家走的是低价“打爆款”的路线，但他们还是决定脚踏实地按最传统的经营方式，提高婚纱质量，以质取胜。

    林先生的网店曾经历过半年几乎没开张的惨淡时期。开店初期，其他淘宝卖家选婚纱布料都是选最便宜的网纱，因为无论选什么档次的料做成婚纱后，经后期拍照处理，消费者从照片上都分辨不出婚纱的用料。但林先生和女友俩人执意选用高档进口网纱和欧根纱，外贸做工，配钻也是进口水钻。这样一来，成本就提高了50%。类似的款式婚纱，别的店家卖三四百元，他们至少要卖七八百甚至上千元才有利润。“当时淘宝很少有卖500元以上的婚纱，我们的产品价格偏贵，近半年没卖货。”林先生说，为了能在“直通车”的广告位上占据前几页的排名，他们每月还要花五六千元的推广费，压力非常大。不过，“认死理”的林先生坚持好货原则，并给顾客承诺如果不满意，退换货的运费店家全承担。熬了近半年，进店的买家越来越多。

    让林先生坚持高质量路线，还有精明买家的“贡献”。林先生说，随着电子商务的普及，消费者的网购经验日益丰富，虽然看不见实物但辨别好坏的方式越来越多。有些买家告诉林先生，她们在购买爱丁堡婚纱的同时还购买了另外四五家网店的包邮婚纱，拿到实物进行对比后只选最满意的留下，其他几件原路退回。因为婚纱属于服装类产品，很容易被挑“毛病”，比如线没走好也可能成为退货的理由，精明的买家会选包邮的婚纱，附带购买运费险，最后只花很少的钱就能把比较之后不满意的婚纱退回去。“听到顾客这样说，我觉得坚持婚纱质量、诚信经营是对的。”林先生告诉记者，在网上开店口碑效应更强，买家在线上写好评的同时还会在线下跟朋友介绍自己良好的购物体验，时间一久，他的网店生意自然就好起来，而且网店树立起品牌，店内所有婚纱都有销量，产品的生命周期也更长，利润滚滚来。

    大型网店主 生存得靠诚信+坚持+服务

    青岛本土的大型电商数量屈指可数，而白手起家、没有大型传统商贸企业做背景的更寥寥无几。“活着不易。”这四个字是速普商城CEO陈誉仁的心声，在他看来，网店想做大做强，除了诚信和坚持，还得提升服务水平保证客户体验。

    “2008年开始进入母婴用品行业，开了几家实体店，但后来发现成本越来越高，就转到了网上。”速普商城CEO陈誉仁说，从商城的发展速度看，电商的路走对了。目前商城有3000多种母婴类商品，年销售额数千万元。但商城能走到今天很不容易，因为和小网店相比，商城是自有平台，起点高投入大，口碑绝对是生命线，卖100件真货可能没人会记住你，但卖一件假货就可能有很多人记住你。所以，一直以来他坚持和品牌经销商打交道，从源头保证货品真实可靠。

    而在真货的基础上，网店想活着还得有销量。与绝大多数网店一样，速普“速享低价”的广告语也突出了低价，陈誉仁承认这是网购生存的基础之一，“而且你别妄想用‘假’低价来欺骗顾客。”陈誉仁告诉记者，现在顾客的精明程度远超商家想象，有这样一批顾客通常分类定下目标店铺，按时进行比价，比如买母婴产品就去速普、好孩子和京东，买家电去苏宁易购、国美在线和利群，同一款产品谁贵谁便宜一比便知。因为经常关注，所以这些店什么时间、什么产品搞特价也摸得门清，只买特价产品、不搞活动不出手成了很多精明网购族的常态，而如果店铺提高售价再搞特价、秒杀等，这些人也都看得出来，只会坏了店铺的名声，失去顾客信任。

    在同样正品、低价的起跑线上，眼下网店要生存还要保证客户体验。“你的正品低价背后不能有任何猫腻，比如实体店经常搞促销品不退不换，网购特价机票改签要交高昂手续费等，都会降低客户网购体验满意度。”陈誉仁表示，电商竞争已趋于白热化，今后“海底捞”式的服务会逐渐出现在电商业。就速普来说，早就推出无条件退换货服务，甚至本地客户可享免费上门取退换件的服务，物流配送上也尽可能快、准，上午下单下午到货，从而提升客户体验的满意度。

    专家观点 虚拟商界更需诚信

    采访中，记者了解到，经过近10年的发展，青岛本土电商规模逐渐壮大。据青岛网商协会估算，青岛电商总量在数万家以上，包括利群商城、利客来商城这样的综合电商；速普商城、薇团网这样的垂直电商；以及林先生这样的创业明星淘宝店和个人淘宝小铺。然而，根据中国电子商务研究中心去年发布的报告来看，2013年上半年，网购交易额高速增长的同时，网店数量却并未增加而是大幅减少，一年有480万家网店“蒸发”。看来电商这片曾经的“蓝海”正逐渐演变为“红海”。早期的夫妻店式的小打小闹已经难以适应市场的需求，大量资本的进入使得网店越来越规范，竞争愈加激烈，一些条件不足的网店只能“偃旗息鼓”。青岛本土电商的形势也不例外。对此，营销专家怎么看？

    中国海洋大学市场营销系主任崔迅速认为，网店想要生存，应先从“务虚”开始。网店与实体店本质是相同的，只是存在形式有所不同，所以诚信经营是决定生存多久的根基，之后才轮到货源、价格、服务、体验的过招。由于网店是虚拟平台，买家与卖家之间的不信任度会高于实体店，所以线上经营更要讲究诚信，这样才能经营下去。目前来看，电商诚信体制建设处于起步阶段，来自外部监管的力量正在加强，如即将实施的《网络交易管理办法》，将网购纳入监管范围，既是保护网购消费者的权益，同时也会帮助电商健康可持续的发展。

    结束语 网购也需传递正能量

    连日来，本报为读者多方位全角度地揭示了网络迷局，3·15结束了，但我们的网络消费还在继续，这些迷局的背后都在揭示一个浅显易懂的道理：真正的商业力量，来自于务实、诚信。商家要想在“网”里捞金，必须回归经营的本位。希望该系列报道能为电商行业传递一股正能量，毕竟随着行业竞争的高层次发展，“迷雾”必将散去，诚信才能走得长久。