把房东和客户当成待宰的肥羊，两头忽悠，在房东报价的基础上加价销售赚外块，发现“跳单”就用502胶堵客户家门锁眼儿，帮客户办假纳税证明赚劳务费……11月12日起，记者卧底青岛一家房产中介，了解到了他们在房产交易过程中的惯用伎俩和隐藏的猫腻。很多事物因其疏远才显得美好，然而当你走近时你会发现原本的美好里面充满不如意甚至邪恶。当你走在大街上碰到房产中介亲切地叫你一声“哥”或者“姐”向你推销房源的时候，你或许很难想象他们会导演一出戏，使你像木偶一样在他们所搭建的舞台上上蹿下跳。而他们，正是一个个木偶背后的提线人。

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    好房靠加价差房靠忽悠

    “对于好房，可以加价销售，卖出高价房东一高兴，会给额外报酬！房子不好卖又不肯降价时，就得让房东知道房子不好卖。先找人来看，但是成交不了，让他反思反思。再挑挑他房子的毛病，比如户型不好、采光不好、楼层太高、装修太简单等等，总之就是让他意识到，你这套房子有人买就不错了，你还挑剔什么！”

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    嫌提成少开假证明赚钱

    “做房产中介不能指望拿提成赚钱。卖出去一套两百万的房子，也才能拿六千多块钱，还不知道一个月能不能卖出去一套，所以……逮住了机会一定要从别的门路赚钱，帮客户办假的纳税证明，帮客户耍手段提取公积金……办假纳税证明找找关系只需要一两千块钱就够了，你跟客户要四千，剩下的两千不就是你的了嘛！”

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    不给中介费拿胶堵你锁

    “一旦发生跳单，先打电话跟客户说，如果你不交中介费良心能过得去，你就在那里住吧，祝你住得舒心！剩下的事儿就去堵锁眼。跳单的人毕竟是少数，但一旦发觉买卖双方都不太对劲，那八成是跳单了，正规途径应该是拿着他们的‘带看协议’去法院起诉。但是谁有那工夫折腾，就堵锁眼，简单粗暴，行之有效。”

    赚钱不能只靠佣金

    11月15日一上班，资历最老的张姐就给新人做培训。“你怎么看一手房和二手房之间的不同？”张姐问。大家没回答上来，张姐接着说：“二手房交易更加复杂，里面的内容更多。最起码的一点，一手房的房价是开发商定的，没有商量的余地，而二手房的房价则是多种因素造成的，里面可操纵的东西就多了，我们中介就要从中协调把买卖促成。”

    怕我们听不懂，张姐举了一个例子。“比如说房东手里有一套房子要出售，他肯定会参考周边的房价和网上差不多的房子的售价得出一个心理价位，他们把这个价格报给我们。从这一步开始剩下的就该是我们出马来操作了。”张姐说，“首先我们要去看看房子，根据以往的经验推断一下这套房子值不值房东的报价。如果觉得房东报价低了我们可以加价报给客户，如果觉得报得高了先别跟房东说，先找客户看房子，说不定能按照报价卖出去，实在卖不出去再找房东谈。卖出高价房东自然很高兴，会给我们额外的报酬，比只拿提成强太多了。”

    有过三年房产销售经验的赵印也说，做房产中介不能指望拿提成赚钱。“卖出去一套房子拿3%的佣金，我们再拿佣金的10%到40%不等，一般超不过20%，就没几个钱儿了，除非能卖出去个四五百万的。卖出去一套两百万的房子也才能拿六千多块钱，还不知道一个月能不能卖出去一套，所以……”赵印抽了一口烟，用明显超过他年龄的深沉的口吻说：“逮住了机会一定要从别的门路赚钱，赚钱不能只靠佣金。”赵印说，帮客户办假的纳税证明，帮客户“耍点小手段”提取公积金，都可以赚到额外的钱。

    “办假纳税证明找找关系只需要一两千块钱就够了，你跟客户要四千，剩下的两千不就是你的了嘛！”当问他在提取公积金的时候怎么暗箱操作，赵印显得有些谨慎，不愿意多说。“你现在先熟悉楼盘，离着做售单还早呢，真到了那一步店长就教你了，我们店长在公积金方面有人，也鼓励我们这么做，当然不能让总部的人知道。店长为我们着想，想让我们多赚点钱，他为人还是很不错的。”

    房子加价出售给客户，可以为销售们带来额外的收益，但是这里面也有技巧，不是对任何人都可以随便加价的。“一套房子，如果房东很急着卖的话，他肯定会同时找多家中介挂信息，每家中介都会有报价，这种情况下不适合加价太高，要不然就把买房的客户逼到别家了。所以我们在联系客户的时候都会问他之前有没有看好的房子，这样问的目的就是套客户的话，弄清楚他有没有看过别家的房子，如果没有就可以加价卖给他了。这里面的学问大着呢，你慢慢学吧！”赵印有些得意地说。

    赵印说，一般情况下报价100万的房子会加价3万到5万报给客户，卖出去后，房东可能会给几千块到几万块不等的额外答谢金。“这个都不一定，有时候碰上抠门的房东，到最后可能只是请你吃一顿饭就算了。”

    房东客户两头忽悠

    好房子加价卖，不好的房子要卖咋办？这中间就更能显示出中介两边忽悠的本领了。张姐说，房子不好卖的情况下，一般做法是先让房东降价，或者让房东搭送车库之类的额外的东西。“这里面就有技巧了，”张姐说，“你可以带几个客户过去看房，当然是肯定成交不了的，价格太高客户肯定不会买。但是还要带客户去看，为什么？就是让房东知道房子不好卖，这么多人看房就是不能成交房东他不得反思反思吗？这个时候你再添油加醋地忽悠忽悠他，先讲讲目前大环境怎么怎么不好，再挑挑他房子的毛病，比如户型不好啦、采光不好啦、楼层太高啦、装修太简单啦等等，总之就是让他意识到，你这套房子有人买就不错了你还挑剔什么！在这种情况下房东降价可能性就很大了。”

    在暗访的几天中，偶尔会听到有同事大声喊着：“房东降价啦，赶紧联系客户！”那种激动的神情好像中了奖一样。张姐歇了一会接着说：“当然还有一个办法，就是忽悠客户。”张姐继续给我们这些菜鸟举例子做深入浅出的讲解：“比如说，房东要卖一套五楼的100平方米的房子，价格在200万左右。现在有个客户非要买一套三楼的房子，最高也不能超过四楼，出价也在200万左右。房东的房子性价比不高，不好出手，而且房东死硬就是不肯降价。这个时候我们就要从客户身上想办法了。”

    张姐说，客户要四楼以下的房子，你可以先带客户看七楼以上的房子，但是这个房子价格便宜。然后再带客户看三楼以下的房子，专找些很破的房子给他看，目的就是让客户不满意，想尽办法把客户之前的心理预期搅乱打破。最后再带他看房东那套五楼的房子，先看差的再看好的，跟之前看过的房子一对比，他就会觉得其实住五楼也挺不错的。而且之前带他看过那么多房子，客户多半也会看得心烦了，到时候和房东一起夸夸房子多好多好，多半就能谈成了。“谈成了之后要抓紧督促双方签合同，越快越好，免得客户回去寻思时间长了反悔。”

    “一定要擅于揣摩客户和房东的心理”，张姐说这是最最重要的一点。抓住了买卖双方的心理就能对症下药。“比如说一个客户想买一套200万左右的房子，像这种报价比较模糊的一般而言完全可以加价，找个220万的房子给他看，只要其他条件都合适完全可以成交。”

    发现跳单就堵锁眼

    11月16日上午，赵印陪我和另外一个新人小宁，一起跑东海中路附近。“我看你挺悟房产中介这个东西的，我就多教你点，但是也只能先大概地跟你说说，关键还是要靠你自己慢慢学。”赵印见我经常问同事关于房子交易方面的事，而别人又不太肯介绍，他愿意把他的经验传授给我。

    “跟你说说我的一个经历吧，你从中体会体会发生跳单之后该怎么办。”坐在海边的岩石上，赵印边抽烟边跟我讲述他以前的销售经历，他说的“跳单”指的是买卖双方跳过中介私下交易，为的是不交中介费。正常的交易程序是看房前买卖双方都要在中介那里签署一份“带看协议”，协议上明确约定，买卖双方不能私下交易。中介会在上面留下买卖双方的身份证号和手机号，一旦发现私下交易了，中介公司可以拿着“带看协议”向法院起诉买卖双方违反合同约定。

    赵印说，他之前有过两次被跳单的经历。“当时我也刚入行不久，发生了跳单不知道该怎么办。一位好心的老同事给我出了个招儿，他让我去买一瓶502胶，找到那套房子，把胶往里面一挤，就齐活儿了。弄这么两三次，客户自己就乖乖交中介费了。”

    “后来我就学会了，一旦发生跳单我会先打电话跟客户说，如果你不交中介费良心能过得去，你就在那里住吧，祝你住得舒心！剩下的事儿就去堵锁眼行了，屡试不爽。”赵印说，其实做房产中介挺不容易的，好不容易拉了一单又被人跳单，就等于白干了。“跳单的人毕竟是少数，大多数人还是很理解我们的，知道我们赚钱不容易，都会给中介费。但是以后你在做单的时候一旦发觉买卖双方都不太对劲，那八成是跳单了，你就按照我教给你的做。”赵印说，他也知道发生跳单后正规途径应该是拿着他们之前签字的“带看协议”去法院起诉。“但是谁有那工夫跟他们折腾啊，就堵锁眼，简单粗暴，行之有效。”