一本小本子2元，一支圆珠笔1.5元，一把尺子1元，一块橡皮0.5元……在很多人眼里，这些块儿八毛的小文具实在是门小生意，但就是这样看似不起眼的小生意却因为市场广、销量大、周转快而蕴藏着大商机。每所学校周边必有一家甚至N家文具店就是最好的佐证。

    浙商“文具吴”就是掘金这个小生意的高手。“文具吴”叫吴雪平，浙江温岭人，他在即墨路做文具生意有13个年头，从最初10平方米的小店发展到今天200多平方米的店面，从4万的初始资金滚雪球似的到了今天仅库存就达上百万元。吴雪平究竟是如何从小文具里掘金的？记者近日走进晨佳鑫文具，去探寻这家文具店的生财之道。

    老板忙得没空吃午饭

    晨佳鑫文具店位于市场三路一处商城内，并不是沿街店铺。8月下旬，正是开学前的销售高峰，记者刚走进这家文具店就被爆棚的人气惊呆了，入口处两摞供顾客使用的购物筐只剩两三个，笔、本子、书包、文件袋等各类商品销售区都聚集了大量顾客，等待结账的顾客排起了小长队。此时，店里13名“店员”忙得不亦乐乎，大家明确分工，有人专门在各销售区介绍产品、帮客户找到需要的商品，还有人负责到仓库配货、补货，其他人则负责扫码、收款、打包、开车送货等工作。

    50岁的吴雪平坐在收款台前，接完订单电话后，赶紧将最后一张单子递给身边人配货。抬手看看表，已经13点10分，吴雪平趁配货这点时间端起手边已经放凉的午饭，赶紧扒拉几口。5分钟结束午餐，吴雪平搬起最后一件货走出文具店。店外艳阳高照，吴雪平看看手里一摞送货单，转身又回到店里拎了两瓶水。“今天还要送到晚上八九点，得多拿两瓶水。”吴雪平说完就出发送货去了。

    4万元开间文具店

    浙商被誉为天生的生意人。吴雪平说，在他们老家，几乎人人都有当老板的念头，当不了大老板也要当小老板，他就是怀揣着当小老板的念头和妻子来到青岛。2001年，尝试服装辅料加工等多个小生意失败的吴雪平又把眼光瞄向了文具行业。

    “其实当时对文具这行并不了解，就是在义乌无意中看到五花八门的文具生意还不错，没多想就入行了。”吴雪平说，看着南方的文具生意如此红火，自己就寻思着把这个小本生意搬到青岛。说干就干，吴雪平一下子拿出之前攒下的4万多元作为初始资金，在李村路5号的居民院里租了一间10平方米的小屋，开始了他的文具批发兼零售生意。

    看似不起眼的小文具对资金的要求超出了吴雪平的预想：还没把店里铺满货，4万多元就所剩无几了。“一支笔进价1块钱，一盒就要二三十元，店里如果进二三十种圆珠笔，每种5盒，就得几千元。一间文具店，还得有中性笔、铅笔、活动笔、本子、橡皮、尺子、书皮等商品。”吴雪平告诉记者，开张第一年亏得最惨，每天只能卖几百块钱，“我对文具市场不了解，不知道什么货好销、哪家的货便宜，店铺又新又小也没有太多的客源，最重要的是缺乏流动资金。”不过，吴雪平没有轻易放弃，虽然他的小店生意不好，但他发现周边其他几家文具店的生意蒸蒸日上。“这说明青岛的文具市场还是很好，我做得不好需要从自身找原因。”

    旺季每天进账数万元

    第二年，吴雪平硬着头皮从好几位亲戚那里凑来了十几万元，根据第一年的经验总结重新进货，补充文具的种类和花色，这样可以吸引更多不同需求的顾客上门，同时又调整了商品结构和款式，提高了产品档次。很快，小店起死回生了。此后，吴雪平的生意越做越大：2005年，他第一次将10平方米的小屋换成40平方米的沿街小店，2009年又换到了200多平方米的大店，入行13年实现了“三级跳”。

    吴雪平的文具生意有多火？据吴雪平介绍，一年两个开学季能占到全年销售额的40%以上，而现在正值一年中的最旺季。“因为我们店的很多客户在城阳、李村、崂山开文具店，他们离这儿远，所以从7月份订货会后就陆续来进货了；而零售客户是从8月份以后陆续来采购，8月底最集中。”吴雪平介绍说，不管批发客户还是零售客户，都是越临近开学数量越多。现在每天进店的顾客多达数百人，零售客户一般每单消费几十元至100多元不等，批发客户则一次拿货少至几百元、多达几万元，就拿店里销量最大的圆珠笔和中性笔来说，每天的销量多达两万支。

    “文具是个薄利多销的行业，一支笔、一块橡皮、一把尺子只赚分毛钱，金额较大的书包、笔袋的毛利才能以‘元’为单位，但这些产品周转快、销量大，一个学生一年买几十支笔，积少成多利润才可观。”吴雪平含蓄地表示，他的店里有2000多个品种的商品，平时库存始终保持在100多万元，每逢开学季库存量会翻上几番，而这段时间店里平均每天进账几万元。记者粗略测算，如果日销两万支书写笔，每支平均毛利一毛钱，就有2000元利润入账，这还不算其他种类的产品。

    家族生意赚辛苦钱

    虽然吴雪平的生意已经用“百万”来计算，但他坚称自己做的是小本买卖。“你见过干大买卖的老板还自己当送货员？自己的女儿、女婿、儿子、儿媳还在店里当店员？”吴雪平这样反问记者。

    在晨佳鑫文具店，记者确实看到了吴雪平的全家，13名店员里，自家人就占了5个，他们和其他店员一样，忙着介绍产品、收款、配货、打包。吴雪平的儿子吴彬彬是正儿八经的本科毕业生，他放弃了白领的工作，以店员身份蹲进文具店。“真累！”虽然在这里赚的比上班多，但也更辛苦，吴彬彬抹着头上的汗苦笑说，从7月份开始店里就特别忙，每天早晨8点开店，经常晚上10点多才能下班，而最痛苦的是，店里面积不够，有点空全都摆货了，所以整个店里，除了收银台里有一张圆凳，再也找不出第二把椅子、凳子。对吴彬彬他们来说，除了收钱时可以坐几分钟，其他时间都得在店里站着卖货、打包，一天站12个小时是常事，晚上回到家里腿都抬不起来。

    “也有不用在店里站的时候，那就得出去跑。”吴雪平的女儿吴巧薇告诉记者，出去送货是轮岗的活，看起来不用挤在店里还可以放风挺舒服，但实际上送货不仅要开一天车，还得当搬卸工，一箱本子重达几十斤，需要扛上扛下，大夏天送一家货衣服就全湿透了，一天下来衣服都要换上好几件，“你看，我爸爸都50岁了，还经常亲自开车送货到晚上八九点，而一件文具批发只赚几分、几毛钱，真是辛苦钱。”

    诚信+吃小亏=好信誉

    在吴雪平眼里，小生意可有大学问。从开业初期，吴雪平就在为如何经营好“两头”的人际关系而时刻努力着。“和上游供货商搞好关系，可以拿到相对优惠和紧俏的货源；和客户打好关系，才能把进来的货都卖出去。”吴雪平解释说，其实多数供货商最怕的就是赊账，所以他从不拖欠货款，到货10天内，他一定会想尽办法把货款付清。久而久之，吴雪平在上游供货商的口碑就越来越好，大家有什么好货都会先给他，一件产品多给他优惠1分钱，也是笔不小的数目。甚至某知名文具品牌也看好吴雪平的信誉和渠道管控能力，在2009年将青岛总代理交给了他。吴雪平告诉记者，现在这个品牌在青岛有140家样板店，对他来说，每年光这些店的进货量就相当可观。

    如今吴雪平的文具生意主要靠批发客户，如何笼络住这些“大客户”就成为关键。吴雪平的观点是：吃小亏赚大钱。“我有很多货都是平进平出，尤其是刚开业的那几年，我只当是给朋友帮忙了。”吴雪平回忆说，一些小文具店的老板知道进货渠道，但是由于进货量太小，所以拿不到太优惠的价格，而他作为批发商可以低价进货，再把一些胶带、宣纸等货品按照自己的进货价转批给小文具店老板。吴雪平表示，赚钱很重要，但要适度，一些走量、价格透明的货品一定要低利润甚至不赚钱批给老客户，这样一来，赢利点除了这些货品的薄利多销，更靠这些老客户顺带批发其他利润点稍高的货品。

    “其实这些都不算什么生意经，很容易学的。我觉得浙江人做小买卖普遍成功是因为肯吃苦。”吴雪平总结说，自己刚入行时，平均半个月往返一趟义乌研究货源，一年到头没有休息日，一天三顿饭在店里解决，50岁的人还开车到城阳、李村送货，顺便和底下的文具店老板聊聊销售情况，“做小生意就得亲力亲为，等做大了才是真老板。”

    结束语

    开啤酒屋的大鹏、做美甲生意的“姐妹花”、卖小文具的吴雪平、“火烧哥”李玮……历时两周多，“小生意赚大钱”系列报道今天终于圆满收尾，7位创业小人物一一展示完毕。记者此次采访的对象特征明显，他们大都没有背景白手起家却做得风生水起，他们没有宏伟目标却脚踏实地、吃苦耐劳。或许，他们很难变身光环绕身的大老板，但在记者们看来，他们用勤劳的双手证明了自身的价值，已经是我们身边最鲜活的成功典范，值得我们学习一二。（记者 王婷）