“一时失志毋免怨叹，一时落魄毋免胆寒，那怕失去希望，每日醉茫茫……总也要照起工才会赢，三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢！”1988年，一首脍炙人口的闽南语歌曲唱红了大江南北，歌词也映衬了很多福建人的心声。

    1990年，在歌声的陪伴下，18岁的福建安溪人翁兴登踏上了“寻青路”，和其他的乡亲们一样，开始了他的茶叶之旅，没想到这一干就是23年。

    样本 大学毕业攒下2

    “我们老家不像山东，对读书看得不是很重。你像我就是上完初中就开始在家里干活了，读完了高中，在我们那算是高学历了。家长们对此并不是很担忧。孩子学习成绩不算太好，考不上重点大学，长大后直接去做生意。”眼前的翁兴登是个地道的南方人，普通话讲得很标准，可见已经离家多年，只有在和老乡交谈时才说起家乡话。

    18岁的翁兴登跟随两个姐姐来到青岛后，开始做起生意，不过他马上意识到自己的年龄和阅历还差很多，随后他考大学，并在大学期间开始开店，到大学毕业的时候已经攒够了20多万元。

    不过，从1997年开始，翁兴登开始酝酿转型，他打算结束散打的模式，1998年他着手建成了李沧茶叶市场，建设的过程很艰难。他还记得当年9月18日开业后，60家业主入驻，交易额达到2000多万元。

    第二年他把安溪老乡都聚到了一起，2000年改造了周边的农贸市场，业主也达到了120家左右。“我们福建人能吃苦，出来只要有个住的地方就能生存，老婆孩子跟着一起。所以后来，我们把市场设计成一楼经营茶叶，二楼可以居住，解决了老乡还得出去租房子的困难，节省了资金。”

    翁兴登说，现在李沧茶叶市场有220多家商铺，经营着1000多类茶产品，一年营业额达到3-4个亿。目前市场从业人员有1000多人，65%来自福建，20%来自浙江，15%来自安徽、湖南。

    专卖街探访—— 抱团茶商转型迫在眉睫

    可以说，这种“商帮”具有一定的优势，使得大家进入某一个地区的成本大大降低，“大家都从事一个产业，进入一个地方前，有部分代表做好前期的调研就可以了，其他商户只要跟着老乡加入进来经营就可以了，使得成本降低。此外，由于大家从事的同一个行业，来自同一个地方，销售模式、管理模式完全可以学习和复制，相对容易打开市场，取得成功。”翁兴登说。

    不过，据记者了解，目前青岛市场上的安溪茶商多用的是地域名字，少了品牌，很难打出知名度，只能走偏低端的茶叶批发生意。但安溪茶的历史文化底蕴有着独特的优势，许多安溪茶商开始谋划整体经营和品牌化运作，试图摆脱目前安溪茶叶有茶无品牌的现状。

    据青岛崂山茶协会的统计结果显示,青岛本地产的崂山茶全年产量只有500吨左右，而整个青岛市年茶叶销量在4000吨至6000吨左右，外来南方茶叶占青岛茶叶消费量的八成之多。虽然数量远远占优，但在品牌树立方面，南方茶商却由于单兵作战的原因而稍显落后，成为其进一步壮大的瓶颈。

    翁兴登在创办了岛城首个茶叶市场之后，经历了风风雨雨的15年，这两年市场的业绩走起了下坡路，青岛市场也总共出现了5家这样的市场。他意识到，如果不转型他手中的市场只能是走进死胡同，他不忍心关掉市场，但也不甘心就此原地踏步。

    探因 安溪人何以在青成“茶帮”？

    青岛也有茶叶，青岛崂山绿茶也闻名全国。但是，中国茶叶网负责人王雷介绍说，不管绿茶、乌龙还是普洱，青岛市面上销售的茶叶几乎70%是来自福建茶产区。红茶主要是铁观音，几乎全部来自安溪。青岛的茶叶销售额最近几年一直以20%到30%的速度增长，总量中绿茶占65%左右，铁观音占30%左右，剩下的5%则是普洱茶、金骏眉等一些小品种茶叶。铁观音几乎全部是安溪人销售的，安溪茶商不仅销售铁观音，也销售绿茶和其他种类的红茶。总体来算，青岛茶叶市场的全部茶叶超过六成是安溪人卖出去的。

    安溪人能在青岛形成茶帮？安溪铁观音协会会长柯良永说，这与多方面因素有关。一个是福建安溪盛产茶叶，家家户户的生活几乎都与茶叶有关，从小就受这方面的熏陶。还有就是安溪人特别能吃苦，有在外拼搏的精神。“大家都憋着一鼓劲呢，比比谁在外面买卖做得好，赚的钱多，对安溪人来说，长大之后，到外地经商是非常自然的事情。”翁兴登说。

    在翁兴登所在的小镇，小孩五六岁就开始与茶叶打交道。“我们当地盛产茶叶 ，春夏秋冬四季不停，上小学时放了学，就要帮家人采茶叶，大一点还要帮家人炒茶。十几年来，对于各种铁观音，几乎一眼就能看出好坏。”翁兴登说，不光是在青岛，在济南甚至北京等地方的茶城，到处都有安溪人的身影。

    柯良永说，青岛目前的五大茶叶市场当中，每家茶叶市场的安溪茶商占比都超过一半，在青岛从事茶叶生意的安溪人有2000人左右。

    福建商人剪影 有1000元敢做1万元的生意

    中国历史上十大商帮之一的闽商，在沉寂了一段时间后，今天再次以其惊人的成长速度、不断壮大的经济实力，跻身目前中国经济舞台最活跃的三大商帮。

    闽商数百年的演变发展，形成了一种代代相传的闽商精神。有人概括为，善观时变、顺势有为，敢冒风险、爱拼会赢，合群团结、豪爽义气，恋祖爱乡、回馈桑梓。也有人说，福建商人身上有股子“野气”，认准了就干、就拼，倾家荡产也无所谓。

    走访李沧茶叶市场，深深感受到福建商人的拼搏精神。青岛的初春乍暖还寒，茶叶商户屋内并没有取暖设备，住宿的条件也很有限，但是这并不妨碍一批批的安溪人来青卖茶叶。用翁兴登的话说，他们福建商人就是“群狼”，手里有1000元敢做1万元的生意，同时悟性又特别好，同时又很顾家。

    记者寻访一圈，似乎看到了一个个“茶人”背后的使命。

    业内声音 崂山茶路在何方？

    据了解，目前仅青岛茶业市场每年销售的茶叶总量就已经超过2500吨，这个数字接近青岛市全年茶叶消费总量的六成以上。为了让岛城市民喝到品质更好的南方茶叶，翁兴登于2009年成立了青岛市李沧区茶业商会，并联合李沧区工商、环保等部门，对进驻青岛的外来茶叶进行抽检、把关。翁兴登说，目前他已在筹备建立青岛茶叶检测中心，通过检测的南方茶叶都会附上茶业商会的注册商标，届时，市民在选购茶叶时，看到有此商标便可以更放心地购买饮用。

    南方茶叶在积极摆脱原来低端的形象，并在产品质量上下功夫。崂山茶品种单一、与南方茶品质差距缩小，让南方茶开始强有力地“霸占”了市场，而且崂山茶的社会认可度也相对减小了。“以前给重要的客户或者亲朋送茶，高端些的就是崂山茶。可现在更多人愿意去买南方一些好茶，因为随着品种改良，南方优质茶喝起来确实不错。”业内人士这样表示。青岛海馨茶业公司姚文强说，现在崂山茶的核心竞争力在下降，原先独有的空间地域优势已经被南方茶通过品种改良慢慢弥补上了差距。

    现在崂山中小茶场面临的问题尤为严重，缺少政府采购、大型公司订货，使它们在市场竞争中已逐渐丧失了优势。而原本打着崂山茶旗号卖南方茶的茶商也挺起腰板，要打造南方茶品牌。

    专卖街发展—— 新商帮不应画地为牢

    “爱拼才会赢”代表着闽南商帮的特点，闽南企业有意识、有钱、有研发生产能力，但往往是纯粹的家族生意，人力资源缺乏已经成为最大的瓶颈。

    来到李沧茶叶市场，满耳听到的都是闽南语，尽管很多年轻人开始学说普通话，但是乡音未改让人仿佛来到了福建小镇。

    翁兴登的这个茶叶市场已经经营了15年，用他的话说一个市场能经营10年就是一个成功的市场。原来这里6家茶商做品牌茶，现在做品牌的则越来越多。他告诉记者，天都茶城前期500家招商已经完成，像天福茗茶这样的大品牌都有入驻，而他也在原来的这200多家茶商中精心挑选了100家跟他过去，他只认产品、品牌、质量，而不再是一个老乡聚集地的概念。

    青岛大学经济学院教授闵正良认为，“新商帮”不应再延续旧时的画地为牢。强化新的“商帮”概念已不合时宜，要不断丰富与发展“商”的内涵，弱化“帮”的区隔色彩。而记者在采访中发现，事实上，现今意义上的“商帮”实际上只是一个大的商业族群的方便叫法，早已与传统商帮“以地域为中心”的特征相去甚远。“帮”把一个区域的商人绑在了一起，抱团闯荡，荣辱与共，但也使得狭隘和保守成为了深植头脑中的失败基因。“商帮”们发展得再好，也让人感觉他们永远都只是在戴着镣铐跳舞，总有因和商业规律相悖而无疾而终的那一天。

    有人认为，中国向来缺乏商业传统。今天的商帮，虽然经过了20多年的摸爬滚打，形成了这样那样的优点，但在现代商业要求的标尺下，也仅仅是学会了 “扎马步”。各个商帮特点迥异，有鲜明的优点，但也有着明显的群体缺陷。（记者 景虹）